Sprzedaż B2B z perspektywy handlowca – jak radzi sobie na co dzień?

18 paź

Przedstawiciel handlowy B2B to profesjonalista, który nawiązuje i buduje relacje z osobami decyzyjnymi w celu sprzedaży produktów. Tak jest w teorii. Jak jednak w praktyce wygląda sprzedaż B2B i praca przedstawiciela handlowego przed transformacją cyfrową?

Sprzedaż B2B to model sprzedaży, w którym firma oferuje swoje produkty lub usługi innej firmie. Sprzedaż B2B zazwyczaj wiąże się z bardziej złożonymi procesami i kilkoma punktami kontaktu. Dlatego też firmy B2B muszą utrzymywać zespół wysoko wykwalifikowanych specjalistów w celu pozyskiwania nowych klientów i generowania przychodów.

Sprzedaż B2B a rola handlowca

Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak wygląda obsługa klienta biznesowego z perspektywy handlowca? Poprosiliśmy naszego Sales Specialist – Wiktora Wróbla, który wcześniej pracował w sprzedaży B2B, aby zdradził nam, jak wygląda typowy dzień handlowca.

Jak mija dzień handlowca?

“Wstajesz i pierwsze co robisz, to czytasz maile z zamówieniami. Przecież niektórzy z Twoich klientów nie zaczynają pracy o 9, ale o 6 rano. Tam czekają już na Ciebie, listy zamówień z prośbą o pilną wysyłkę jeszcze “na wczoraj”. Jedną ręką robisz więc kawę, a drugą wprowadzasz zamówienia na firmowym tablecie. W końcu mobile first i Twój ERP/WMS jest responsywny! Ostatnie zamówienia wprowadzasz już siedząc w swoim samochodzie. Ustawiasz trasę do klienta na GPS, aby uniknąć korków i być na miejscu jak najszybciej. Twój dzień nie trwa od 8.00 do 16.00.

W przerwach między wizytami klientów wpada Ci szybki hot-dog, a w międzyczasie wprowadzasz nowe pilne zamówienia, które muszą być “na już”. I tak mija dzień. Chciałbyś skupić się na analizie swoich klientów, poszukać nowych możliwości sprzedaży, podziękować najlepszym i uratować tych, którzy od Ciebie odchodzą… bo już 3 razy nie dotarłeś do nich z powodu braku czasu.”

Jak platforma B2B zmieniłaby Twoje życie?

“Gdyby moja organizacja wdrożyła narzędzie wspierające pracę działu handlowego, mógłbym zająć się tym, co jest dla mnie znacznie ważniejsze – zadbać o moich klientów B2B. Zamówienia klientów składane za pośrednictwem takiej platformy B2B trafiają do systemu ERP/WMS, dzięki obustronnej integracji. A co więcej, istnieje duża szansa, że są one już przetwarzane i pakowane, zanim dotrę do pierwszego klienta. W drodze między klientami nie musiałbym wprowadzać zamówień! Mógłbym dzwonić do kluczowych klientów, umawiać się na spotkania i mieć dostęp do pełnej historii zamówień i analizy w moim telefonie.”

Jak podejście digital first wpływa na sprzedaż B2B?

“Handlowcy zamiast być wklepywaczami zamówień, stają się Twórcami Biznesu! Po cyfrowej transformacji pełnią rolę opiekunów klienta, a nie robotów realizujących zamówienia. Budują relacje, pozyskują nowych klientów, a tym samym rozwijają biznes.”

Więcej o doświadczeniach firm, które zdecydowały się na digitalizację obsługi klienta B2B i uwolnienie handlowców od zadań administracyjnych, można przeczytać w naszych case study. Tworzymy je wspólnie z naszymi klientami!