Jakie kompetencje e-commerce B2B są niezbędne, by biznes odniósł sukces?

Jakie kompetencje pracownicze e-commerce B2B są kluczowe, by zwiększyć efektywność zespołu? Jakie role powinny być zdefiniowane w każdej organizacji zajmującej się sprzedażą online?

W 2021 roku polski rynek e-commerce oszacowano na 100 mld zł! E-handel rozwija się w imponującym tempie. Nic zatem dziwnego, że największe zapotrzebowanie na pracowników znajduje się w dwóch kluczowych dla e-commerce B2B specjalizacjach: handel i sprzedaż (27%) oraz IT (22%).

Tym bardziej nie dziwi próba zdefiniowania pracownika idealnego e-handlu. W tym też celu Izba Gospodarki Elektronicznej przeprowadziła badanie kompetencji e-commerce B2B. W jakim kierunku powinny zmierzać e-przedsiębiorstwa? Na co zwracać uwagę przy poszukiwaniu pracownika idealnego?  

Zespół e-commerce nastawiony na sukces

Dynamicznie zmieniający się rynek e-commerce wymusza na przedsiębiorcach wprowadzenie kolejnych zmian w obrębie ich firmy. Zmiany te przede wszystkim wiążą się z reorganizacją struktury biznesowej oraz dostosowaniem pracowników do nowego systemu pracy. W ten sposób powstają stanowiska skuteczniej realizujące cele sprzedażowe.

Dlatego też w zespole specjalizującym się w sprzedaży B2B online można znaleźć zawody kładące większy nacisk na rozumienie nowych technologii. Wśród szczególnie cenionych specjalizacji decydujących o zwiększonych zyskach sprzedażowych można znaleźć:

• e-commerce manager,

• specjalista SEO/SEM,

• specjalista ds. współpracy z partnerami zewnętrznymi,

• koordynator ds. współpracy z dostawcami IT e-commerce.

Czy to oznacza, że dział handlowy jest w e-handlu niepotrzebny? Niezupełnie! E-sprzedawca wciąż jak najbardziej istnieje! Tyle że jego kompetencje muszą się dostosować do zautomatyzowanych systemów obsługujących liczniejszą grupę klientów z większą skutecznością.

Wyzwania i trendy wynikające ze zmieniającego się świata stawiają firmy hybrydowe realizujące sprzedaż w modelu B2B w nowych miejscach i wymuszają na nich redefiniowanie kluczowych czynników warunkujących sukces w biznesie.

Poznaj również, jak stworzyć idealny zespół e-commerce B2B! Jacy specjaliści będą Ci potrzebni w zależności od stopnia digitalizacji Twojej firmy?

Kluczowe kompetencje liderów e-commerce B2B

Odpowiednio dobrany pod kątem specjalistów zespół to dopiero połowa sukcesu. Badanie Izby Gospodarki Elektronicznej wykazało, że ogromny nacisk w firmie powinien być położony na liderów. To na ich barkach spoczywają wykreowanie kierunku rozwoju biznesu e-commerce oraz stworzenie odpowiednich warunków organizacyjnych i kulturowych przedsiębiorstwa.

Jakimi cechami powinni się odznaczać liderzy e-commerce B2B? Na pewno muszą być otwarci na zmiany, odnajdując się w trendach i dopasowując je do organizacji. Powinni również umiejętnie określać cele, w tym także krótkoterminowe. Muszą także podejmować decyzje w niepewnym otoczeniu biznesowym i szybko zmieniającym się rynku. Oprócz tego od liderów wymaga się wielu kompetencji miękkich: budowania zaufania, inspirowania ludzi, zachęcania do samorozwoju, nakłaniania do współpracy. 

Sprzedaż online narzuca umiejętność szybkiego dostosowania się do zmian wynikłych z dynamicznych zmian na rynku. Dlatego też coraz częściej firmy poszukują pracowników specjalizujących się w e-handlu, którzy potrafią się zmieniać, dostosowywać i rozwijać. Dzięki temu można oddolnie optymalizować pracę całego przedsiębiorstwa i reagować na transformacje rynkowe.

Budowanie ról i kompetencji przyszłości

Obecnie kształtujące się trendy na rynku e-commerce B2B wskazują na zwiększenie nacisku na rozwój kompetencji miękkich w zespole podczas stosowania narzędzi z nowych technologii. Warto na przykład upewnić się, że członkowie zespołów mają czas i przestrzeń do rozwoju cyfrowego.

Ze względu na dynamiczny rynek należy również zidentyfikować odpowiednie okazje do szerzenia wiedzy wśród pracowników. Warto także pozwolić im na uczenie się od siebie nawzajem. Dobrą praktyką w tym przypadku jest na przykład nagradzanie za proaktywność.  

Zmiany narzucają reorganizację przedsiębiorstwa. Już teraz warto rozpocząć działania w obszarze rekrutacji pasywnej (a nie jedynie aktywnej – podczas aktywnego poszukiwania pracownika na konkretne stanowisko) w celu przyciągnięcia najbardziej wartościowych specjalistów do zespołu. Można również zastanowić się nad zbudowaniem zespołu zarządzającego rozwojem biznesu z talentów w organizacji. Zespół ten mógłby skuteczniej wspierać wszystkie działy w firmie, przyczyniając się do jej ekspansji.

Czy w e-commerce przyszłości jest miejsce na nowe technologie? Jak najbardziej. Zespół dedykowany wciąż powinien posiadać kompetencje twarde i umiejętności dostosowania do rozwoju cyfrowego. Odpowiednio dopasowane narzędzia sprzedażowe pozwolą zoptymalizować czas, zmniejszyć koszty i zwiększyć zyski sprawdź demo>>>. 

Specjaliści oprócz cech nastawionych na rozwój powinni też mieć umiejętności obsługi nowoczesnych programów. To one najbardziej ułatwią im pracę. I być może  tylko w ten sposób dopasowanie wizji rozwoju firmy do dynamicznych zmian rynku e-commerce B2B jest w ogóle możliwe.