Klient
Janusz PV S.A.
Branża
Odnawialne Źródła Energii
Zobacz realizację
www.januszpv.pl
Nie chcesz zostać w tyle?
Skontaktuj się
Dzień dobry, cześć! Nazywam się Dariusz Puncewicz, jestem prezesem firmy Janusz PV S.A. Zostałem poproszony przez firmę Saly, dostawcę platformy e-commerce B2B Saly, o przedstawienie naszego use case z wdrożenia i użytkowania platformy.
W jakiej branży działa moja firma?
Janusz PV S.A. to nowa na rynku hurtownia fotowoltaiczna, której klientami są instalatorzy PV. Od 2019 roku dostarczamy gotowe zestawy instalacji PV oraz pojedyncze komponenty do instalacji fotowoltaicznych, m.in. panele mono- i polikrystaliczne, falowniki, optymalizatory, akcesoria elektryczne i elementy konstrukcji montażowej. Jesteśmy dystrybutorem tak znanych i dużych marek jak: Solis, EGing, Azzurro, Huayu. Ponadto zapewniamy naszym klientom doradztwo projektowe i instalacyjne.
Wyzwanie. Potrzeba szybkiego i bezbolesnego uruchomienia kanału sprzedaży online
Janusz PV, jako nowy gracz na konkurencyjnym rynku, potrzebował działać szybko i jedynym słusznym dla nas rozwiązaniem było prowadzenie sprzedaży przez internet. Wiedziałem, że aby się wyróżnić i jak najszybciej dotrzeć do naszych potencjalnych klientów, musimy “być online”. Nasza konkurencja działa w większości „klasycznie”, dlatego platforma B2B była dla nas szansą pokazania klientom, że jesteśmy innowacyjni i gotowi być tam, gdzie oni szukają produktów – czyli w internecie. Firma potrzebowała więc dedykowanego miejsca do sprzedaży hurtowej online od zera, z możliwością wdrożenia w krótkim czasie, z doświadczonym dostawcą oprogramowania. Idealna do tego zadania okazała się platforma B2B Saly.
Nasza grupa docelowa jest jasno okreslona. Należą do niej osoby, które prowadzą własne biznesy i stawiają na konkretne i szybkie działanie tu i teraz – bez niepotrzebnego klikania. Jeżeli znajdą to czego szukają, decyzje podejmują bardzo szybko.
Jak więc zaprezentować całą naszą ofertę online? Kluczem stała się przejrzystość, łatwość obsługi i zrozumiałość.
Czy obawialiśmy się negatywnych reakcji ze strony klienta przyzwyczajonego przez naszą konkurencję do telefonicznego lub mailowego składania zamówień? Na początku – tak. Jednak z czasem my, jak i nasi klienci, dostrzegaliśmy coraz więcej korzyści.
Jakie korzyści dla naszych klientów zauważyliśmy?
- Mogą zamawiać 24/7, nawet gdy handlowcy są zajęci albo poza godzinami pracy.
- To oni nadają priorytet zamówieniu – nie musi się kolejkować u handlowca, ponieważ zamówienie jest składane od razu.
- Pracują na prostym w obsłudze systemie, który równocześnie cieszy oko. To nie Excel.
- Nie muszą się “uczyć” zamawiania w skomplikowanym oprogramowaniu. Mogą korzystać z inteligentnej wyszukiwarki – tak sprawnej jak Google.
Jakie potrzeby mieli nasi handlowcy?
Musieliśmy zapewnić sobie narzędzie do obsługi dotychczasowych klientów B2B oraz pozyskiwania i obsługi nowych. Czyli taką platformę à la „samograj”, która jest dostosowana do naszych celów biznesowych, nie na odwrót.
System B2B wprowadza się “dla klientów”, ale równie ważni są pracownicy działu sprzedaży. I nawet w tym przypadku mamy dwie grupy, czyli samych handlowców oraz pion zarządzający. Jednym z pierwszych pytań, które można usłyszeć od handlowca w perspektywie wdrażania jednej platformy dla całej firmy to: “no ale jak to, inni handlowcy będą mieć dostęp do moich klientów i know-how?”.
Druga kwestia: przecież przełożeni powinni mieć dostęp do takich danych jak komu, co i za ile jest sprzedawane. Dzięki zestawieniom takich danych świadomie podejmujemy decyzje biznesowe. Potrzebujemy zestawienia aktywności sprzedażowej, rentowności klientów, polityk handlowych (m.in. dotyczących rabatowania) w jednym miejscu.
Nowoczesna platforma B2B – rozwiązanie dla klientów i handlowców
Moduły ról, czyli poziomy uprawnień, jakie możemy nadać konkretnym osobom. Przykład? Moduł handlowca pozwala na podgląd wyłącznie własnych wyników. Moduł managera, z kolei, pozwala na podgląd aktywności i statystyk wszystkich handlowców.
Kiedy startowaliśmy z biznesem, wiedzieliśmy, że nasz sukces nie będzie zależał od tego jak ogromną halę magazynową mamy i ile katalogów nadrukujemy. Byliśmy świadomi tego, że musimy być po prostu tam, gdzie będzie nas szukał nasz klient – czyli w internecie. Myślę, że nie przesadzę, gdy powiem, że platforma sprzedażowa dla hurtowni B2B to must-have.
Jednak e-commerce B2B musi być narzędziem, które jest dostosowane typowo do “business to business” i dodatkowo uwzględniać funkcjonalności, które są dla tego typu działalności krytyczne. Nie wyobrażam sobie prowadzić sprzedaży B2B na platformie bez polityk rabatowych, limitów kupieckich czy spersonalizowanych cen. Dobra platforma B2B pozyskuje dla nas przecież nowych klientów.
Nasze potrzeby biznesowe rosły
Biorąc pod uwagę powyższą sytuację, lista naszych potrzeb biznesowych rosła. Jednak jeśli chodzi o te kluczowe, zdecydowanie najważniejsze były te, które omawiam poniżej. Myślę, że są one istotne dla każdej działalności opierającej się na sprzedaży B2B – tylko może w różnych proporcjach.
Zacznijmy od naszych klientów i ich potrzeb. Po zalogowaniu na swoje konto, mimo że kupują w kontekście zawodowym, klienci oczekują podobnych doświadczeń zakupowych jak na codzień (czyli jak przy zakupie butów czy domowej elektroniki). Zwłaszcza, że pandemia mocno “nauczyła” ich kupować online. Bez sprawnej wyszukiwarki czy po prostu ładnego User Interface, mogą mieć poczucie niedosytu. Toporne systemy wyglądające jak Excel to nie to, na czym chcą pracować. Z perspektywy klienta, system ma po prostu maksymalnie uprościć i uprzyjemnić kupowanie.
Z naszej strony, kwestia konta klienta wygląda troszkę inaczej. Jest ono dla nas narzędziem, które pozwala na zarządzanie ustaleniami kontraktowymi i co się z tym wiąże, poziomami cen czy też indywidualnymi warunkami płatności. Dzięki temu, możemy też ograniczyć widoczność cen dla osób niezalogowanych. Najprościej: klient widzi to, co chcemy żeby zobaczył, a możemy to ustalać indywidualnie. Dedykowane rabaty czy spersonalizowane oferty również nie powinny stanowić problemu.
Jakie inne funkcje platformy B2B są ważne dla naszego biznesu?
- Obsługa wielu koszyków – każdy z koszyków może być np. przeznaczony jednej inwestycji, dzięki czemu łatwiej jest wszystko rozliczyć.
- Moduł promocji – są produkty, które czasem wymagają promowania (ze względu na sezonowość czy konieczność zejścia ze stanów magazynowych). Dlatego tak istotne są dla nas strategie prosprzedażowe.
- Szybka wyszukiwarka – bo klient nie ma czasu na żmudne przeszukiwania katalogów, chce zamawiać tu i teraz.
Jak przebiegało wdrożenie platformy B2B?
Niech sam zespół Saly opowie Wam o szczegółach technicznych. Dla mnie, jako klienta, najważniejszy był kontakt z project managerem, aby być na bieżąco z aktualnym etapem prac programistycznych i otrzymać gotowy, działający produkt. Na scenie pojawia się Saly i oddaję “im głos”.
Zwinna metodyka wdrożenia
Aby dostarczyć klientowi gotowy produkt w krótkim terminie, postawiliśmy na zwinną metodykę realizacji projektu. Pracowaliśmy w 2-tygodniowych sprintach, udostępniając kolejne wersje platformy Saly – mówi Grzegorz Moćko, Project Manager Saly.
Realizację wdrożenia platformy B2B Saly podzieliliśmy na 5 etapów:
- Analiza przedwdrożeniowa: potrzeby biznesowe klienta, baza produktów, ilość handlowców itp.
- Konfiguracja platformy Saly: cyfrowy katalog produktów, stany magazynowe, klienci, rozrachunki, koszyki, dokumenty sprzedaży, handlowcy etc.
- Personalizacja graficzna strony głównej katalogu – dostosowanie standardowego szablonu do identyfikacji wizualnej Janusz PV S.A.
- Testy – finalny przegląd platformy Janusz PV i wprowadzenie ewentualnych poprawek, wgranie pierwszych produktów na serwer.
- Hypercare support – indywidualne szkolenia pracowników z systemu oraz dedykowane wsparcie powdrożeniowe.
Platforma B2B + integracja z ERP?
Firma Janusz PV S.A. nie potrzebowała przeprowadzać integracji platformy z systemem ERP, ponieważ na tym etapie ręczne wprowadzanie danych nie stanowi dla nich poważnego problemu. Jednak, wraz z rozwojem oferty produktowej, Dariusz nie wyklucza ewentualnej potrzeby integracji z systemem ERP. Dlatego wdrożona platforma Saly jest przygotowana do dalszej rozbudowy – podkreśla Grzegorz.
Platforma B2B januszpv.pl została w pełni skonfigurowana i przywitała pierwszych użytkowników w 6 tygodni po podpisaniu umowy.
Efekty wdrożenia platformy Saly dla mojej firmy
Z czego jestem najbardziej zadowolony jako klient Saly:
- terminowość uruchomienia gotowej platformy B2B
- systematyczny wzrost ilości realizowanych zamówień za pośrednictwem platformy miesięcznie
- 563 aktywnych klientów na platformie
- dzięki automatyzacji powtarzalnych zadań, handlowcy mają teraz 2 x więcej czasu na doradzanie i obsługę potencjalnych klientów
- sprawne wyszukiwanie różnych modeli czy serii po kodach zamówieniowych, nawet mimo literówek
- możliwość składania zamówień 24/7 bez konieczności kontaktu z działem obsługi klienta
Najważniejsze wnioski dla sprzedaży B2B
Mając na uwadze nasze dotychczasowe doświadczenia z użytkowania platformy Saly w Janusz PV, chciałbym podzielić się kilkoma wnioskami, które mogą pomóc innym firmom B2B w podjęciu szybszej decyzji o wejściu do świata online w sprzedaży
- Dobra platforma B2B to ta, która odpowiada na potrzeby sprzedaży B2B – posiada wszystkie istotne, biznesowe funkcje. Dla przypomnienia są to takie funkcje jak kredyt kupiecki, wielokoszykowość czy handlowcy.
- Jak już jesteśmy przy B2C – o ile branie z niego rozwiązań 1:1 może nie być wystarczające i stosowne dla potrzeb B2B, to gwarantowanie pozytywnych doświadczeń zakupowych jest mocno pożądane przez naszych klientów! User Experience się liczy. Dzięki niemu klienci mogą szybko i łatwo zamawiać, a nasza hurtownia online pozytywnie wyróżnia się wśród konkurencji.
- Platforma B2B to dobre rozwiązanie na start biznesu – wchodzimy wtedy na rynek od razu proponując klientom to, czego oczekują. Tu nie ma na co czekać. Jasne, są firmy, które po jakimś czasie przechodzą cyfrową transformację, ale jeśli masz możliwość – to co masz zrobić jutro, zrób dziś, bo konkurencja nie śpi.
- Hurtownia to sieć naczyń połączonych, ekosystem. Platforma B2B musi nadążać za tym stanem rzeczy. Jak? M.in. mając świadomość różnych potrzeb i obowiązków pracowników firmy i proponując im dedykowane rozwiązania. W Saly na to wyzwanie odpowiadają moduły: handlowca, managera itd.
Co możesz zrobić, aby nadążyć za rynkiem?
Jest oczywiste, szczególnie teraz w czasie pandemii, że biznes się zmienia. Klienci chcą kupować coraz więcej online. Jeżeli chce się być o krok do przodu przed konkurencją, to trzeba, a wręcz konieczne jest, sprzedawanie i obsługiwanie klientów B2B online. Handlowcy powinni teraz naprawdę mieć czas na doradzanie i opiekowanie się klientem, zaraz po tym jak wybierze on ich ofertę w internecie i się z nimi skontaktuje. No właśnie, a cała zabawa polega na tym, aby klient w prosty i atrakcyjny dla niego sposób (wstępnie) wybrał naszą ofertę i zadzwonił do nas, aby się tylko upewnić, że dobrze wybrał – podsumowuje Dariusz Puncewicz.