Struktura organizacyjna firmy – co wpływa na skuteczność w B2B ecommerce?

W zależności od tego, na którym z etapów wejścia w rynek B2B ecommerce znajduje się Twoja firma, inaczej wygląda jej struktura organizacyjna. A w zależności od struktury dopasowujesz różne strategie biznesowe – które decydują o Twoim sukcesie w branży.

Jak powinna wyglądać idealna struktura organizacyjna firmy? Na to pytanie postanowiła odpowiedzieć Izba Gospodarki Elektronicznej. W swoim raporcie zwróciła uwagę na trzy kluczowe etapy rozwoju przedsiębiorstwa w zależności od digitalizacji. Określiła też jakie kompetencje są konieczne w każdym z nich. Sprawdź, na jakim etapie znajduje się Twój biznes – i jaka strategia biznesowa będzie dla Ciebie najbardziej opłacalna!

Struktura organizacyjna firmy: trzy etapy digitalizacji w B2B ecommerce

Jak ułożyć odpowiednią strukturę organizacyjną firmy? Dużo będzie zależało od tego, na jakim etapie digitalizacji znajduje się Twój biznes. Nie ma tutaj znaczenia, czy prowadzisz startup, czy średnie przedsiębiorstwo, czy nawet korporację z dwudziestoletnim doświadczeniem.

Ważne jest za to, na jakim etapie znajduje się Twoja firma pod kątem wprowadzenia jej w B2B ecommerce. Wyróżniamy trzy podstawowe etapy takiego rozwoju: początkujący, świadomy i zoptymalizowany.

W zależności od tego, na jakim etapie digitalizacji znajduje się Twoja firma, inaczej będzie wyglądać jej struktura organizacyjna. Zatem pierwszym krokiem jest określenie, jak dobrze odnajdujesz się w B2B ecommerce. Poniższe charakterystyki powinny Ci w tym pomóc.

Początkujący B2B ecommerce

Przedsiębiorstwo powoli wdraża się w rynek ecommerce. Firma może już od wielu lat działać w obszarze produkcji i handlu tradycyjnego, a nawet zbudować na rynku stabilną pozycję, liczy się jednak staż w działaniach online.

Izba Gospodarki Elektronicznej wskazuje, że wiele firm na tym etapie przez jakiś czas komunikuje się z klientem B2B na dwa sposoby: tradycyjnie oraz w wersji zdigitalizowanej. Pozwala to uczyć nowego narzędzia  zarówno swoich klientów, jak i pracowników.

Dobre rozwiązanie stanowi tutaj wykorzystanie platformy SaaS, która ma już wdrożonych  wiele skutecznych funkcjonalności ułatwiających sprzedaż. W ten sposób firma korzysta z pomocy doświadczonych specjalistów i nie musi sama testować różnych praktyk.

Świadomy B2B ecommerce

Na tym etapie masz już częściowo wdrożone rozwiązanie do B2B ecommerce. Obecnie jednym z najważniejszych celów do zrealizowania jest dla Ciebie automatyzacja sprzedaży i przeniesienie wszystkich klientów do systemu B2B ecommerce. W ten sposób w pełni wykorzystasz czas pracy wykwalifikowanej kadry handlowej, która skupi się na pozyskiwaniu nowych klientów oraz utrzymaniu relacji biznesowych na odpowiednim poziomie.

Na etapie świadomego B2B ecommerce istotna staje się współpraca pomiędzy działem sprzedaży a marketingu. Więcej też inwestuje się w działania promocyjne, skupiając się nie tylko na narzędziach wspierających sprzedaż, ale też zwiększających zasięg i budujących świadomość marki w sieci.

Oprócz tego firma zaczyna inwestować w narzędzia analityczne. Na ich podstawie sprzedawcy zbierają informacje o swoich klientach, zwiększając zyski ze sprzedaży. To również dobry moment na budowanie sieci partnerskiej, która jest nastawiona na współpracę długofalową.

Zoptymalizowany B2B ecommerce

Na czym ma skupić się firma, która jest już zoptymalizowana pod kątem działań w B2B ecommerce? Oprócz tego, że na cieszeniu się ze znacznych zysków sprzedażowych, to wciąż musi zbierać dane i monitorować konkurencję, poszukując coraz to skuteczniejszych metod dotarcia do klienta.

Przedsiębiorstwa posiadające zoptymalizowany B2B ecommerce mogą stosować zaawansowane narzędzia, które na poprzednich etapach były nieopłacalne. Dla przykładu mogą wykorzystywać sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe do poprawy konwersji, powiększania koszyków, a także segmentacji klienta i kalkulacji warunków cenowych. Oprócz tego mają teraz wystarczające dane sprzedażowe do prognozowania popytu i podaży, a także przewidywania zmian cen w zależności od sytuacji makroekonomicznych.

W celu osiągnięcia możliwie najwyższego poziomu technologicznego na tym etapie najczęściej są już  zdefiniowane i podpisane strategiczne partnerstwa technologiczne. Tak jak w poprzednim etapie, tutaj innowacje cyfrowe stanowią integralną część korporacyjnej strategii biznesowej. Więcej nawet – to podstawowe źródło przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstwa.

Struktura organizacyjna firmy: stanowiska niezbędne do prawidłowego funkcjonowania

Jeśli już wiesz, na jakim etapie wprowadzenia w świat B2B ecommerce znajduje się Twoje przedsiębiorstwo, sprawdź, jak wygląda struktura organizacyjna firmy na każdym z tych etapów. Jaki zespół odpowie na Twoje potrzeby i jakie powinien mieć kompetencje? 

Poniżej przedstawiamy kilka stanowisk kluczowych do prawidłowego funkcjonowania Twojego przedsiębiorstwa w świecie online. Uwaga: poniższe stanowiska to nie jedyne, które powinny zostać uwzględnione podczas prowadzenia biznesu nakierowanego na handel B2B. Wśród wartościowych funkcji warto m.in. wymienić: księgowość, specjalistę IT oraz magazyniera. Poniższa lista skupia się na wybranych stanowiskach ujętych w raporcie Izby Gospodarki Elektronicznej i ma na celu wskazać te, które są kluczowe i wpływające na rozwój Twojej firmy w świecie B2b ecommerce.

Dyrektor ecommerce

Niezależnie od etapu, na którym znajduje się Twoja firma, dyrektor ecommerce zawsze bierze odpowiedzialność za całą sprzedaż B2B online. Dotyczy to zarówno strategii rozwoju, zarządzania zespołem, jak i egzekwowania i optymalizowania działań.

Z czasem (zwłaszcza w zoptymalizowanym B2B ecommerce) niektóre z jego obowiązków mogą przejść na managerów poszczególnych działów. Wtedy też dyrektor ecommerce kontroluje pracę działów, holistycznie patrząc na skuteczność sprzedaży B2B w Twojej firmie. 

Marketing manager

Każdy biznes potrzebuje marketingu, jednak ecommerce jest w tej dziedzinie szczególnie wymagający. Na początkowym etapie marketing manager odpowiedzialny jest za stworzenie nowej strategii działań online wspierających sprzedaż i wybór narzędzi do tego koniecznych. W kolejnych etapach skupia się też na budowaniu świadomości marki i utrzymaniu konsekwencji w komunikacji z odbiorcą.