Czy marketplace B2B rozwiązuje problemy związane z obsługą klientów biznesowych?

Obecnie standardem branżowym jest umożliwienie konsumentom biznesowym składania zamówień online w dogodnym dla nich czasie. Wynika to między innymi z coraz wyraźniej zacierającej się granicy między sklepami B2B a B2C. 

Dlatego też w e-handlu platformy B2B ułatwiające zakup cieszą się znaczną popularnością. Którą jednak platformę wybrać: własną czy marketplace B2B?

E-commerce B2B można podzielić na dwa odrębne modele: direct i marketplace. W modelu direct firma posiada własną platformę (lub wiele platform B2B), za pośrednictwem której sprzedaje swój asortyment w ilościach hurtowych swoim klientom B2B. Natomiast model marketplace polega na prezentowaniu i sprzedaży produktów równolegle z innymi dostawcami. Jak wskazuje nazwa – to takie targowisko w wersji online.

Która z tych opcji sprawdzi się najlepiej w Twoim biznesie? Czy skuteczniej jest sprzedawać za pomocą platform B2B? Czy może lepiej jest docierać do klientów za pomocą marketplace B2B?

Sprzedaż B2B: różnica między marketplace a platformą dla klientów B2B

Od wyboru pomiędzy sprzedażą za pomocą platform B2B a marketplace B2B zależy, w jaki sposób organizować pracę handlowców w Twojej firmie. Na co zatem zwrócić uwagę podczas podjęcia decyzji?

Platforma B2B

Platforma B2B tworzy wartość poprzez ułatwianie współpracy pomiędzy dwoma (lub więcej) współzależnymi grupami – producentami / dystrybutorami / hurtowniami i ich klientami.

Marka inwestuje w portal e-commerce B2B dedykowany tylko i wyłącznie swoim produktom. Model ten daje większą kontrolę nad ogólnymi doświadczeniami użytkowników, komunikacją i budowaniem marki. To doświadczenie może być również dopasowane do konkretnych klientów Twojej firmy (np. ograniczenia cenowe dla danego klienta), w zależności od funkcjonalności oferowanych przez dostawcę rozwiązań handlu elektronicznego B2B.

Zalety własnej platformy B2B:

• zakupy bez rozpraszania uwagi – masz pierwszeństwo, platforma prezentuje tylko twoje produkty;
• pozwala kontrolować, którzy użytkownicy mają dostęp do pełnej oferty z cenami;
• personalizacja dla klientów: ustalanie cen i promocji;
• wzmocnienie relacji z klientami i skupienie się na perspektywie długoterminowej;
• funkcje i moduły dedykowane dla Twojego biznesu.

Wady:

• koszty wdrożenia.

Wybór zatem w dużej mierze będzie zależeć od budżetu. Jednak to nie jedyny warunek, który trzeba brać pod uwagę. Dla marek, które chcą budować wartość oraz trwałe relacje z detalistami lub innymi klientami – zwłaszcza tymi, którzy składają powtórne zamówienia – lepszym rozwiązaniem jest własna platforma B2B. Nawet pomimo większych kosztów na początku.

Ile może kosztować platforma B2B i co składa się na jej cenę? Dlaczego warto wybrać rozwiązanie SaaS? Możesz przeczytać w naszym artykule dla E-commerce w praktyce.

Marketplace B2B

Marketplace jest platformą internetową, której właściciel umożliwia podmiotom zewnętrznym sprzedaż zainteresowanym stronom – łączy dostawców z nabywcami hurtowymi z różnych branż. Jest to ekosystem biznesowy, w którym firmy, klienci, Twoja konkurencja i inni interesariusze współdziałają ze sobą.

Marketplace B2B pełni rolę pośrednika pomiędzy dostawcami a potencjalnymi klientami. Dla dostawców marketplace jest swego rodzaju wizytówką. Za pośrednictwem internetu kupujący mogą znaleźć wszystkie rodzaje produktów skierowanych do swojej firmy, a nawet porównać ceny i produkty w czasie rzeczywistym.

Na platformie marketplace B2B wszystkie marki, niezależnie od ich wielkości, są prezentowane obok siebie, a możliwość wyróżnienia się w morzu konkurencji jest ograniczona. W sytuacji, gdy potencjalni klienci przeglądają marketplace, duże marki mają więc znaczną przewagę nad swoimi mniejszymi konkurentami. Konsument kieruje się przy wyborze rozpoznawalnością danej firmy, a duże przedsiębiorstwa mają już wyrobioną markę. Dlatego też, jeżeli należysz do sektora MŚP, twoje szanse na zarobek maleją.

Plusy marketplace B2B (Elektroniczne platformy sprzedażowe w Polsce, GS1 Polska):

• dotarcie do dużej liczby klientów w jednym miejscu i nowych grup odbiorców dzięki rozpoznawalności marketplace’u;
• niskie koszty wejścia dla firm oferujących swoje produkty – brak potrzeby inwestowania we własne oprogramowanie;
• lepsza promocja produktów – mniejsze koszty SEO i reklamy;
• dostęp do danych analitycznych profilu firmy.

Wady:

• marki muszą zmagać się z dużą konkurencją w tym samym miejscu (ponieważ ich produkty będą pojawiać się równolegle z ofertą konkurencji);
• ograniczona zdolność do utrzymania silnej pozycji marki i relacji z klientami;
• wprowadzanie dość częstych zmian w polityce sprzedaży i opłatach;
• koszty “miejsca” w marketplace lub procent od sprzedaży.

Popularne marketplace’y B2B w Polsce to:

• Mercateo.com.pl
• Aleo.com/pl
• Hurtum.pl
• OEX24.com/pl
• Merkandi.pl

Najbardziej znanymi globalnymi platformami marketplace B2B są Alibaba.com i Amazon Business.

Platforma B2B czy marketplace: podjęcie decyzji

Ostatecznie decyzja o wyborze pewnego rozwiązania e-commerce B2B zależy od krótkoterminowych i długoterminowych celów strategicznych Twojego biznesu.

Platformy marketplace B2B zapewniają większą widoczność, ale także wiążą się z ogromną konkurencją i brakiem elastyczności. Platformy B2B wymagają od hurtowni / dystrybutora / producenta większego wkładu finansowego na samym początku. Oferują jednak pełną kontrolę nad doświadczeniami klientów.

Dla mniejszych marek chcących budować swoją bazę klientów lub dla dużych marek, które mogą łatwo zdobyć rozpoznawalność, ryzyko eksperymentowania z marketplace jest niskie, o ile nie wymaga on kłopotliwej konfiguracji i integracji. Jednakże, nie jest możliwe, aby duże firmy prezentowały swoją ofertę tylko i wyłącznie za pośrednictwem marketplace.

Marki, które chcą się rozwijać, a nawet stać się liderami w swojej branży, powinny raczej rozważyć wdrożenie własnej platformy B2B. Direct B2B e-commerce pozwala firmom zapewnić dobrą obsługę i długotrwałe relacje z klientami, tworząc unikalne doświadczenie związane z marką, które jest dostosowane do indywidualnych potrzeb klienta.

Wniosek jest taki, że platforma B2B jest kluczowym elementem sprzedaży hurtowej w firmach, a sprzedaż za pośrednictwem platformy marketplace – tylko dobrym uzupełnieniem ich efektywnej strategii sprzedażowej.