Jak mierzyć sukces w e-commerce B2B? 3 kluczowe KPI, na które warto zwrócić uwagę

Czym są KPI i dlaczego mają znaczenie?

W poprzednim artykule na temat trendów w sprzedaży online B2B, pisaliśmy już, że praca na właściwych danych sprzedażowych jest paliwem dla dynamicznego rozwoju biznesu i zwiększenia sprzedaży. Bez odpowiedniej analizy nie będziesz w stanie uzyskać pełnego obrazu efektywności obsługi online Twoich klientów biznesowych.

KPI (kluczowe wskaźniki efektywności) są istotne dla pomiaru postępu i sukcesu Twojego biznesu online. Pozwalają one ocenić rzeczywisty wpływ e-handlu na Twoją firmę i określić dalsze strategie sprzedażowe. Dobrą praktyką jest wybór ograniczonej liczby wskaźników sprzedaży B2B – tych, które mają największy wpływ na wyniki sprzedaży.

Oto kilka KPI do monitorowania co miesiąc/kwartał, które są bezpośrednio związane z wynikami finansowymi Twojej firmy:

Wartość zamówień

Jedna z najważniejszych metryk, która pozwala bezpośrednio odpowiedzieć na pytanie: „Ile zarobiłem w tym miesiącu?”. Jest to całkowita kwota pieniędzy wygenerowana ze sprzedaży przez platformę B2B w danym okresie czasu (często sumowana miesięcznie). W większości przypadków inne wskaźniki sprzedaży B2B będą obliczane w oparciu o tę metrykę.

Average Order Value (AOV) – średnia wartość zamówienia

Ten KPI pomoże Ci zmierzyć, czy średnia wartość zamówień od Twoich klientów biznesowych wzrosła w czasie. Wzór na obliczenie tego wskaźnika w danym okresie znajdziesz poniżej:

AOV = Łączna wartość zamówień / Łączna liczba zamówień

Interpretacja jest prosta – im większy jest AOV, tym lepiej dla Twojego biznesu.
AOV może być obliczany dla zamówień w całym systemie lub dla pojedynczych klientów. W ten sposób możesz określić, który z Twoich klientów jest najbardziej wartościowy i generuje największe przychody.

Customer Lifetime Value (CLV) – wartość życiowa klienta

Przedstawia ona całkowitą sumę przychodów, jaką wygeneruje Twój nowy klient przez cały okres trwania współpracy. Jest to wskaźnik oparty na doświadczeniach sprzedażowych Twojej firmy z dotychczasowymi klientami. Sposób obliczania wartości życiowej klienta to:

CLV = średnia wartość zamówienia x średnia ilość zamówień x średni czas trwania relacji biznesowych

Przykład:

Sprzedajesz materiały biurowe hurtowo, w tym kredę tablicową.
Wiesz, że szkoły składają zamówienia na duże opakowania kredy dwa razy w roku, wydają średnio 400 zł za jedno zamówienie. Jeden z Twoich klientów jest z Tobą od 6 lat, drugi – 1 rok, trzeci – 3 lata. Średni czas “życia” klienta (przeciętna liczba okresów – lat, miesięcy) = (6+1+3) / 3 = 3 lata i 3 miesiące

Możesz założyć, że każdy nowy klient (szkoła) wygeneruje na czas trwania współpracy minimum:

CLV = 400 x 2 x 3.3 = 2640 zł

Jest to ważny wskaźnik, szczególnie dla B2B, który musisz poznać. Pomaga on zdecydować, ile pieniędzy zainwestować w pozyskiwanie nowych klientów i utrzymanie istniejących. Pozwala również wyznaczyć, kim są Twoi najbardziej zyskowni klienci. Możesz obliczyć CLV dla przeciętnego klienta, ale także dla segmentów – tak jak w naszym przypadku dla szkół.

Podsumowując, kluczowe wskaźniki efektywności są pewnymi drogowskazami sprzedaży B2B online. Powinny być one wykorzystywane do porównywania wyników i wyznaczania celów sprzedażowych. Śledzenie wskaźników B2B e-commerce pozwala nie tylko zobaczyć zwrot z inwestycji, ale również pomaga rozpoznać trendy. Trendy, które można następnie wykorzystać, aby przyciągnąć więcej klientów składających zamówienia online, i to ze zwiększoną częstotliwością.

Dla ambitnych firm monitorowanie odpowiednich wskaźników jest niezbędne do napędzania skalowalnego wzrostu przychodów. Ale wskaźniki KPI w sprzedaży są same w sobie tylko liczbami na pulpicie. Stają się one znaczące dopiero wtedy, gdy zagłębisz się w dane, zaczniesz szukać najważniejszych trendów oraz wykorzystasz te spostrzeżenia, aby zrobić kolejny krok w kierunku szybszego rozwoju firmy.

(aktualizacja: 21.10.2021)