Słownik B2B e-commerce

PunchOut

Protokół, który pozwala klientowi korporacyjnemu przeglądać Twój katalog i składać zamówienia bez wychodzenia z własnego systemu zakupowego (SAP, Ariba, Coupa). Kupiec „wybija się” do Twojego katalogu, a koszyk wraca do jego systemu jako gotowe zapotrzebowanie.

OCI

Standard PunchOut opracowany przez SAP, dominujący w firmach korzystających z SAP SRM. Prostszy technicznie, oparty na parametrach HTTP.

cXML

Standard PunchOut stworzony przez Aribę, używany m.in. przez Coupa i Jaggaer. Bogatszy niż OCI: obsługuje nie tylko koszyk, ale też zamówienia, potwierdzenia i faktury.

EDI

Elektroniczna wymiana dokumentów handlowych – zamówień, awizacji dostaw, faktur – bezpośrednio między systemami firm, bez maili i PDF-ów. W Europie najczęściej w standardzie EDIFACT. Sieci handlowe i duzi dystrybutorzy często wymagają EDI jako warunku współpracy.

Open API

Interfejs platformy, przez który ERP, WMS czy narzędzia BI wymieniają z nią dane automatycznie – bez plików przesyłanych ręcznie.

e‑procurement

Całościowy proces elektronicznych zakupów w firmie: od zapotrzebowania, przez akceptację i zamówienie, po fakturę. PunchOut i EDI to jego elementy po stronie dostawcy.

PEPPOL

Europejska sieć wymiany e-dokumentów – zamówień i faktur – coraz istotniejsza w zamówieniach publicznych.

ATP

Realna dostępność towaru „do obiecania” klientowi: stan magazynowy pomniejszony o rezerwacje i powiększony o potwierdzone dostawy w drodze. To różnica między „mamy na stanie” a „możemy obiecać na wtorek”.

MSL

Minimalny poziom zapasu: najniższy stan, poniżej którego zapas nie powinien spaść, zanim dojedzie dostawa. Zamówienie u dostawcy składa się wcześniej, w punkcie ponownego zamówienia. Dotyczy zaopatrzenia, nie zamówienia klienta.

MOQ

Minimalna wielkość zamówienia akceptowana przez sprzedającego – ustalana dla produktu, opakowania, klienta lub kontraktu. Standard w B2B chroniący rentowność sprzedaży.

BOM

Zestawienie materiałowe, czyli receptura produktu: lista składników i ich ilości potrzebnych do wykonania jednej sztuki. To nie to samo co zestaw sprzedażowy.

Lead time

Czas od złożenia zamówienia do dostawy towaru. W B2B podaje się go osobno dla towaru z magazynu i dla towaru sprowadzanego na zamówienie.

Opakowanie zbiorcze

Karton, warstwa, paleta – jednostki, w których realnie sprzedaje się hurt. Platforma B2B powinna automatycznie pilnować przeliczników, np. 1 karton = 12 szt.

Incoterms 2020

Reguły (EXW, FCA, DAP, DDP…) określające, kto – sprzedający czy kupujący – odpowiada za transport, ubezpieczenie i cło na poszczególnych etapach dostawy.

PIM

System centralnego zarządzania informacją produktową: opisami, parametrami, zdjęciami, tłumaczeniami i dokumentami. Jedno źródło prawdy o produkcie dla platformy B2B, sprzedaży detalicznej online, marketplace’ów i katalogów drukowanych.

SKU

Unikalny identyfikator pozycji magazynowej nadawany w Twoim systemie. Porządek w SKU to warunek sprawnej integracji z ERP i klientami.

EAN / GTIN

Globalny numer produktu, zapisywany w kodzie kreskowym i wspólny dla całego rynku. W odróżnieniu od SKU ten sam EAN rozpoznaje każdy uczestnik łańcucha dostaw.

CMS

Moduł do publikowania treści obok oferty: artykułów, stron stałych, banerów i menu. W platformie B2B ten sam artykuł może być publicznym wpisem na blogu albo komunikatem widocznym tylko dla zalogowanych klientów. PIM zarządza danymi produktów, CMS – treściami wokół nich.

Homepage Builder

Kreator strony głównej platformy B2B, w którym marketing składa stronę z gotowych bloków: banerów, karuzel produktów, kategorii, artykułów i formularza newslettera. Bloki produktowe pokazują zalogowanemu klientowi jego ceny i stany.

WCAG

Wytyczne dostępności treści internetowych, w tym minimalny kontrast tekstu: 4,5:1 dla zwykłego tekstu i 3:1 dla dużego na poziomie AA. Na platformie B2B decyduje o tym, czy przyciski w kolorze marki są czytelne.

Grupa towarowa

Zestaw produktów ze wspólną regułą ceny dla wybranych klientów: rabatem procentowym, narzutem albo stałym cennikiem. Pojęcie znane z ERP, np. rabaty „kontrahent / grupa towarowa”.

Limit kupiecki

Maksymalna wartość zamówień z odroczonym terminem płatności, jaką przyznajesz klientowi. Platforma B2B powinna pilnować limitu automatycznie przy każdym zamówieniu.

RFQ

Zapytanie ofertowe: sformalizowana prośba kupującego o wycenę określonych pozycji, ilości i warunków dostawy. W B2B duża część obrotu zaczyna się od RFQ, nie od koszyka.

KSeF

Państwowa platforma, przez którą polscy podatnicy VAT obowiązkowo wystawiają faktury ustrukturyzowane – od 1 lutego 2026 r. najwięksi, od 1 kwietnia 2026 r. pozostali, a firmy wystawiające faktury na najwyżej 10 tys. zł miesięcznie – od 2027 r. Dla sprzedaży B2B oznacza to spięcie platformy, ERP i KSeF w jeden obieg dokumentów.

Business Intelligence (BI)

Raporty i analizy, które zamieniają dane z transakcji w informacje do decyzji: kto kupuje, co, ile i jak to się zmienia w czasie.

Hurtownia danych

Osobna baza, do której regularnie kopiuje się dane z systemów transakcyjnych i układa je pod analizy, żeby raporty nie obciążały systemu sprzedaży.

Obrót netto

Wartość sprzedaży bez podatku VAT w danym okresie. W B2B to podstawowa miara, bo firmy rozliczają się w kwotach netto.

KPI

Kluczowy wskaźnik efektywności: liczba, po której firma ocenia wyniki, np. obrót, liczba zamówień, średnia wartość zamówienia, konwersja koszyka.

Średnia wartość zamówienia

Obrót podzielony przez liczbę zamówień w okresie. Mówi, ile klient wydaje przy jednym zamówieniu.

Drill down

Czytanie raportu od ogółu do szczegółu: z sumy za okres do klientów, z klienta do jego historii i produktów.

Segmentacja klientów

Podział klientów na grupy o podobnym zachowaniu albo wartości, żeby każdej dać inne warunki, ofertę lub opiekę.

Analiza RFM

Ocena klientów w trzech wymiarach: jak dawno kupili, jak często kupują i ile wydają. Łączna ocena dzieli bazę na segmenty, np. najlepszych klientów i tych, którzy przestają kupować.

Analiza ABC

Podział klientów albo produktów według udziału w obrocie: klasa A to najmniejsza grupa, która robi ok. 80% obrotu, B – kolejne ok. 15%, C – reszta.

Churn

Odsetek klientów, którzy przestają kupować w danym okresie. W B2B rzadko widać go od razu, bo klient zwykle nie odchodzi, tylko kupuje coraz mniej.

Konwersja koszyka

Odsetek utworzonych koszyków, które klient wysłał jako zamówienie. W B2B koszyk bywa listą zakupów na kilka dni, więc konwersję czyta się w dłuższym okresie.

Porzucony koszyk

Koszyk z produktami, którego klient nie wysłał jako zamówienia i do którego nie wraca.

Analiza koszyka

Szukanie produktów kupowanych razem. Mierzy się je wsparciem (jak często para występuje), pewnością (jak często do A dochodzi B) i wskaźnikiem lift (ile razy częściej niż przypadkiem).

Anomalia w sprzedaży

Dzień albo okres, w którym liczba lub wartość zamówień odbiega od zwykłego poziomu bardziej, niż wynikałoby z przypadku. To sygnał błędu, nadużycia albo okazji.