B2B to sprzedaż firmy innej firmie, a B2C to sprzedaż firmy konsumentowi – różnią się kupującym, ceną, płatnością i sposobem obsługi.
Dla hurtowni i producentów ta różnica oznacza inne cenniki, limity kupieckie i rolę handlowca.
B2B a B2C – co to jest
B2B (business to business) to sprzedaż, w której firma oferuje towary lub usługi innej firmie. B2C (business to consumer) to sprzedaż firmy klientowi indywidualnemu, czyli konsumentowi.
Podział wynika z tego, kto kupuje i po co. Firma kupuje do dalszej odsprzedaży, produkcji albo własnej działalności, a konsument na własny użytek.
Ten podział decyduje, czy klient dostaje cennik z umowy i termin płatności, czy jedną cenę dla wszystkich. Od typu klienta zależą ceny, formy płatności i zakres pracy handlowca.
Różnice między B2B a B2C w praktyce sprzedaży
Najłatwiej porównać oba modele na kilku codziennych sytuacjach. Poniższa tabela zbiera różnice, które najmocniej wpływają na organizację sprzedaży.
| Obszar | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Kupujący | Firma, w której zamawia lub decyduje kilka osób | Konsument, zwykle jedna osoba |
| Cena | Negocjowana, cennik indywidualny lub rabaty grupowe | Jednakowa dla wszystkich, zwykle brutto |
| Zamówienie | Duże, powtarzalne, często według stałej listy | Pojedyncze, okazjonalne |
| Płatność | Przelew z terminem w ramach limitu kupieckiego | Płatność od razu, najczęściej online |
| Decyzja zakupowa | Dłuższa, często po ofercie lub rozmowie z handlowcem | Krótka, często w jednej wizycie |
| Obsługa | Opiekun handlowy, oferty, zapytania ofertowe | Samoobsługa, regulamin, zwroty konsumenckie |
Ceny w B2B podaje się zwykle netto, bo firma odlicza VAT. W B2C standardem jest cena brutto, którą konsument płaci w całości.
Skróty B2B, B2C, C2C, C2B, B2G, G2B i G2C
Pierwsza litera skrótu oznacza stronę sprzedającą, a ostatnia kupującą. B to firma (business), C to konsument (consumer), G to administracja (government).
| Skrót | Sprzedaje | Kupuje | Przykład |
|---|---|---|---|
| B2B | Firma | Firma | Hurtownia sprzedaje towar firmom handlowym |
| B2C | Firma | Konsument | Producent sprzedaje towar klientowi indywidualnemu |
| C2C | Konsument | Konsument | Odsprzedaż używanych rzeczy na portalu ogłoszeniowym |
| C2B | Konsument | Firma | Freelancer oferuje usługę firmie |
| B2G | Firma | Administracja | Firma realizuje zamówienie publiczne |
| G2B | Administracja | Firma | Urząd udostępnia firmom usługi online, np. rejestrację działalności |
| G2C | Administracja | Obywatel | Urząd udostępnia obywatelom usługi online, np. składanie deklaracji |
W handlu hurtowym najważniejsze są B2B i B2C. Pozostałe skróty opisują relacje spoza typowej działalności hurtowni.
Dlaczego klient B2B potrzebuje innej obsługi niż detaliczny
W B2B każda firma ma własne warunki: inne ceny, inny katalog i inny limit zadłużenia. Klient detaliczny widzi jedną ofertę z jedną ceną.
Handlowiec w B2B nie tylko przyjmuje zamówienia. Przygotowuje też ofertę, negocjuje rabat i pilnuje należności.
Bez dobrych narzędzi ta praca oznacza telefony, maile i ręczne przepisywanie zamówień. Dyrektor sprzedaży powinien więc ocenić, które zadania klient wykona sam, a które wymagają opiekuna.
Własna platforma czy marketplace
Sprzedaż hurtowa online dzieli się na dwa modele: własną platformę (direct) i marketplace. Własna platforma daje większą kontrolę nad doświadczeniem klientów, komunikacją i budowaniem marki.
Na własnej platformie decydujesz, którzy użytkownicy widzą pełną ofertę z cenami, i ustalasz indywidualne ceny oraz promocje.
Zaletą marketplace jest niski koszt wejścia, bo nie trzeba inwestować we własne oprogramowanie. Twoje produkty pojawiają się jednak obok ofert konkurencji, więc trudniej się wyróżnić.
Czy można sprzedawać w B2B i B2C jednocześnie
Tak, ale oba kanały wymagają osobnych zasad. Najczęstsze wyzwania to:
- ukrycie cen hurtowych przed klientami detalicznymi,
- prezentacja cen netto dla firm i brutto dla konsumentów,
- różne formy płatności: przelew z terminem dla firm, płatność online dla konsumentów,
- zwroty konsumenckie, które dotyczą B2C, a w B2B zależą głównie od umowy,
- wspólny magazyn, żeby nie sprzedać tego samego towaru dwa razy.
Szczegółowy opis modelu hurt plus detal znajdziesz w artykule platforma B2B i B2C.
B2B a B2C a platforma Saly
Saly obsługuje hurt i detal na jednej platformie: firmy kupują w swoich cenach netto z terminem płatności, a klienci indywidualni w cenach brutto z płatnością online. Drugi kanał dla konsumentów uruchamia moduł Sprzedaż B2C – w pakiecie Enterprise jest w cenie, a w pakiecie PRO dostępny jako dodatek.
W pakietach PRO i Enterprise hurt i detal korzystają ze wspólnego katalogu, magazynu i połączenia z ERP, więc nie prowadzisz osobnych baz produktów. Cennik grupy albo cennik indywidualny widzą tylko przypisane firmy, więc detal nie pozna cen hurtowych.
Klient firmowy w portalu B2B
- Klient po zalogowaniu sam zamawia w swoich cenach i sprawdza to, o co dziś dzwoni do handlowca albo księgowości.
- Widzi swoje ceny i warunki z ERP: cennik indywidualny, rabaty grupowe i limit kupiecki.
- Płaci przelewem z terminem w ramach limitu albo online przez Autopay, PayU lub Przelewy24.
- Zamówienie ponad dostępny limit nie zostanie złożone na kredyt kupiecki, dopóki limit nie wzrośnie albo klient nie opłaci należności.
- Różne typy klientów mogą widzieć różne katalogi produktów, więc każda grupa widzi tylko ofertę przeznaczoną dla niej.
Klient detaliczny
W module Sprzedaż B2C (pakiety PRO i Enterprise) konsument może kupować z kontem lub bez niego. Koszyki gości i klientów z kontem nie są kasowane, więc decyzja zakupowa może trwać tygodniami. Metody płatności włączasz osobno dla każdego klienta, więc detal płaci online, a firmy z terminem.
Jednostki sprzedaży udostępniasz wybranym grupom: detal kupuje na sztuki, instalator w kartonach, a hurtownik na palety. Ceny dla niezalogowanych odwiedzających możesz pokazać albo ukryć, więc sam decydujesz, kto widzi ofertę przed zalogowaniem.
Handlowiec przy kliencie B2B
- Handlowiec zamawia na koncie klienta, w jego cenach, i przygotowuje oferty w jego koszyku.
- Na każdej pozycji oferty ustawia rabat lub cenę, a klient widzi datę ważności oferty.
- Zapytanie ofertowe (RFQ) klienta trafia do handlowców oddziału albo opiekunów, a odpowiedź wraca w tym samym koszyku.
- Zamówienie złożone przez handlowca trafia do ERP tą samą drogą co zamówienie klienta, więc nikt go nie przepisuje.
- Handlowiec pracuje w przeglądarce na telefonie, bez instalowania osobnej aplikacji.
Saly nie pobiera opłat od zamówień w żadnym kanale – płacisz stały abonament, niezależny od ich wartości. Do płatności online nie dolicza własnej prowizji, a prowizję operatora ustala Twoja umowa z nim. Szerzej o kosztach opisuje artykuł platforma B2B bez prowizji.
Najczęstsze pytania o b2b a b2c
B2B a B2C – co to jest?
B2B (business to business) to sprzedaż między firmami, a B2C (business to consumer) to sprzedaż firmy konsumentowi. Różnią się ceną, formą płatności, wielkością zamówień i rolą handlowca.
Co oznaczają skróty B2B, B2C, C2C, C2B, B2G, G2B i G2C?
Pierwsza litera skrótu oznacza sprzedającego, a ostatnia kupującego: B to firma, C to konsument, G to administracja. C2C to sprzedaż między konsumentami, a C2B – konsument oferuje usługę firmie. B2G to sprzedaż firmy administracji, G2B – usługi administracji dla firm, a G2C – usługi administracji dla obywateli.
Czym różnią się ceny w B2B i B2C?
W B2B cena bywa negocjowana i zależy od klienta, grupy albo wielkości zamówienia, a podaje się ją zwykle netto. W B2C wszyscy płacą tę samą cenę, zwykle brutto z VAT.
Jak płaci klient w B2B, a jak w B2C?
W B2B klient płaci zwykle przelewem z terminem, w granicach przyznanego limitu kupieckiego. W B2C płatność następuje od razu, najczęściej online.
Czym różni się obsługa klienta B2B od obsługi klienta B2C?
W B2B klientem opiekuje się handlowiec, który przygotowuje ofertę, ustala rabat i pilnuje należności. W B2C dominuje samoobsługa: klient wybiera produkt, płaci i ewentualnie zwraca towar.
Czy można sprzedawać w B2B i B2C na jednej platformie?
Tak. W Saly umożliwia to moduł Sprzedaż B2C, który w pakiecie Enterprise jest w cenie, a w pakiecie PRO dostępny jako dodatek. Firmy kupują w cenach netto z terminem płatności, a konsumenci w cenach brutto z płatnością online.
Czy klient detaliczny zobaczy ceny hurtowe?
Nie, jeśli ceny hurtowe przypisano tylko wybranym firmom. W Saly cennik grupy albo cennik indywidualny działa tylko dla firm, którym go przypisałeś.
Czy marketplace zastąpi własną platformę B2B?
Zwykle nie. Marketplace ma niski próg wejścia, ale Twoje produkty stoją tam obok ofert konkurencji. Własna platforma B2B jest podstawą sprzedaży hurtowej, a marketplace uzupełnia strategię sprzedaży.
Czy Saly pobiera prowizję od zamówień B2B i B2C?
Nie. Saly nie pobiera opłat od zamówień w żadnym kanale, a Ty płacisz stały abonament. Do płatności online nie dolicza własnej prowizji – tę pobiera operator płatności według Twojej umowy z nim.
Co to jest limit kupiecki w B2B?
Limit kupiecki to maksymalna kwota, do której firma może kupować na kredyt kupiecki, czyli z odroczonym terminem płatności. W Saly limit pochodzi z ERP, a platforma sprawdza go przy każdym zamówieniu, więc handlowiec nie pilnuje go ręcznie.
Stan na 12.11.2026.
