sprzedaż B2B · sprzedaż hurtowa · platforma sprzedażowa B2B
Sprzedaż B2B to sprzedaż towarów między firmami, zwykle po indywidualnych cenach, z terminem płatności i powtarzalnymi zamówieniami.
Warto uporządkować cztery obszary: ceny dla klientów, pracę handlowców, samodzielne zamawianie przez klienta i kontrolę należności.
9 poziomów
Silnik cen w Saly ma 9 poziomów i wybiera pierwszą pasującą regułę, więc cennik wynegocjowany z klientem jest wiążący.
4 tygodnie
Najszybsze wdrożenie platformy Saly razem z integracją z ERP trwało 4 tygodnie.
co 5 minut
U największego klienta Saly ceny i stany wracają z ERP na platformę co 5 minut, także w nocy.
Czym jest sprzedaż B2B
Sprzedaż B2B (business to business) to sprzedaż jednej firmy drugiej. Producent sprzedaje hurtowni, hurtownia instalatorowi lub detaliście, a dystrybutor firmie, która używa towaru w swojej pracy.
Odróżnia ją kilka cech: ceny negocjowane z klientem, rabaty zależne od grupy, płatność przelewem z terminem, duże i cykliczne zamówienia oraz stały opiekun handlowy.
Sprzedaż hurtowa to najczęstsza odmiana sprzedaży B2B: towar kupowany w większych ilościach z myślą o odsprzedaży albo o użyciu w produkcji i usługach.
Jak wygląda sprzedaż B2B w hurtowni, u producenta i dystrybutora
Zamówienia spływają zwykle kilkoma drogami naraz: przez telefon i e-mail do handlowca, podczas wizyty w terenie oraz przez portal B2B, w którym klient zamawia samodzielnie.
Sprzedaż hurtowa online dzieli się na dwa modele: własną platformę (direct) i marketplace.
Własna platforma daje większą kontrolę nad doświadczeniem klientów, komunikacją i budowaniem marki. Marketplace obniża koszt wejścia, bo nie trzeba inwestować we własne oprogramowanie, ale Twoje produkty stoją obok ofert konkurencji.
Wybór między tymi modelami opisuje artykuł marketplace czy własna platforma B2B.
Kanały sprzedaży B2B – porównanie
Poniższa tabela zestawia najczęstsze kanały sprzedaży hurtowej i pokazuje, co daje każdy z nich.
| Kanał | Mocna strona | Ograniczenie |
|---|---|---|
| Handlowiec (telefon, e-mail, wizyta) | Bliski kontakt i negocjacje z klientem | Ręczne przepisywanie zamówień i zależność od dostępności handlowca |
| Własny portal B2B | Klient zamawia samodzielnie, a firma kontroluje markę i komunikację | Wymaga wdrożenia i połączenia z systemem ERP |
| Marketplace | Niski koszt wejścia, brak własnego oprogramowania | Oferta stoi obok ofert konkurencji |
| Jeden katalog dla hurtu i detalu | Wspólny towar i magazyn dla dwóch grup odbiorców | Trzeba rozdzielić ceny i warunki dla firm i klientów indywidualnych |
Etapy sprzedaży B2B krok po kroku
- Zapytanie – telefon, e-mail albo zapytanie ofertowe z portalu.
- Oferta – cena, rabat i termin ważności dopasowane do klienta.
- Zamówienie – składa je klient albo handlowiec w jego imieniu, po sprawdzeniu stanów magazynowych.
- Weryfikacja warunków – dostępny limit kupiecki i terminy płatności.
- Realizacja – kompletacja, wysyłka i dokumenty.
- Rozliczenie – płatność w terminie i obsługa należności.
Na każdym etapie, na którym ktoś przepisuje dane ręcznie, łatwo o opóźnienie lub pomyłkę. Dlatego warto sprawdzić, które kroki da się przenieść do portalu i do systemu ERP.
Jak zwiększyć sprzedaż B2B – sposoby, które działają w hurcie
Uporządkuj ceny i warunki
Klient widzi własny cennik i wie, że uzgodnione warunki obowiązują. Rozbieżne ceny w różnych kanałach podważają zaufanie do oferty.
Odciąż handlowców od przepisywania zamówień
Czas handlowca jest najcenniejszy w rozmowach o potrzebach klienta, a nie przy wpisywaniu zamówień. Proste, powtarzalne zamówienia warto przenieść do portalu.
Ułatw samodzielne zamawianie
Klient, który sam sprawdzi stan magazynowy, cennik i status zamówienia, nie musi dzwonić z tymi pytaniami. Może też zamawiać poza godzinami pracy biura.
Dopasuj ofertę do grupy odbiorców
Instalator, hurtownik i detalista kupują inaczej. Inne ceny, inne jednostki sprzedaży i inny zakres katalogu ułatwiają im znalezienie tego, czego szukają.
Reaguj na zmianę zachowania klientów
Historia zamówień pokazuje, którzy klienci kupują rzadziej niż zwykle. Rozmowa w porę pozwala zareagować, zanim odbiorca zacznie kupować gdzie indziej.
Więcej o codziennej pracy opiekuna klienta znajdziesz w artykule Sprzedaż B2B z perspektywy handlowca. O kierunkach rozwoju kanału online pisze artykuł o trendach sprzedaży B2B online.
Jak mierzyć sprzedaż B2B
Analiza sprzedaży ma sens, gdy porównujesz te same okresy i grupy klientów. Wystarczy kilka stałych wskaźników, które ktoś przegląda co miesiąc.
- wartość i liczba zamówień w okresie,
- średnia wartość jednego zamówienia,
- udział klientów, którzy złożyli zamówienie w ostatnim okresie,
- udział zamówień składanych samodzielnie w portalu,
- odsetek zapytań ofertowych zakończonych zamówieniem,
- wartość należności przeterminowanych.
Sprzedaż B2B a platforma Saly
Handlowiec w Saly zamawia na koncie klienta, w jego cenach, więc nie przepisuje zamówienia ręcznie. Zamówienie złożone w jego imieniu trafia do ERP tą samą drogą co zamówienie klienta. W panelu widzi tylko swoich klientów, a w menu tylko moduły, do których ma prawa.
Oferta powstaje w koszyku klienta: handlowiec ustawia rabat lub cenę na każdej pozycji, a klient widzi datę ważności oferty. Zapytanie ofertowe trafia do handlowców oddziału albo opiekunów klienta, a odpowiedź wraca w tym samym koszyku.
Panel handlowca działa w przeglądarce telefonu, więc handlowiec u klienta wybiera go, zamawia i przygotowuje ofertę bez instalowania aplikacji.
W portalu B2B Saly klient sam zamawia w swoich cenach i sprawdza to, o co dziś dzwoni do handlowca albo księgowości. Każdy klient widzi swoje ceny i warunki z ERP: cennik indywidualny, rabaty grupowe i limit kupiecki.
Silnik cen w Saly ma 9 poziomów i wybiera pierwszą pasującą regułę zamiast najniższej ceny, więc cennik wynegocjowany z klientem jest wiążący. Gdy klient ma cennik indywidualny i należy do grupy z rabatem, obowiązuje jego cennik, a rabaty się nie sumują.
Saly sprawdza dostępny limit kupiecki klienta przy każdym zamówieniu. Zamówienie ponad limit nie zostanie złożone na kredyt kupiecki, dopóki limit nie wzrośnie albo klient nie opłaci należności.
Platforma odejmuje od limitu także otwarte zamówienia czekające na zapis w ERP, więc kilka szybkich zamówień jednego klienta nie obejdzie limitu.
W pakiecie Enterprise moduł Sprzedaż B2C jest w cenie, a w pakiecie PRO jest dodatkiem. Kanał dla klientów indywidualnych działa na wspólnym katalogu, magazynie i integracji z ERP.
Klienci detaliczni nie zobaczą w Saly cen hurtowych, bo cennik grupy albo cennik indywidualny działa tylko dla firm, którym go przypisano.
Saly łączy się z systemem ERP, którego firma już używa, więc hurtownia nie wymienia systemu, żeby uruchomić portal B2B. Produkty, ceny, stany, klienci i rozrachunki trafiają z ERP na platformę, a zamówienia wracają do ERP.
Gotowy konektor do enova365, Subiekt GT, Streamsoft oraz Comarch ERP XL i Optima jest w cenie wdrożenia, więc firma nie płaci osobno za podstawową integrację.
Lista kontrolna: co sprawdzić w sprzedaży B2B
- Każdy klient widzi własny cennik i warunki, a nie jeden cennik dla wszystkich.
- Zamówienie złożone przez handlowca i przez klienta trafia do tego samego systemu.
- Dostępność towaru i termin dostawy są znane przed złożeniem zamówienia.
- Limit kupiecki i przeterminowane należności są sprawdzane przy każdym zamówieniu.
- Handlowiec widzi swoich klientów i może zamówić w ich imieniu.
- Ceny hurtowe widzą tylko firmy, które mają do nich prawo.
- Ustalono wskaźniki sprzedaży i ktoś regularnie je przegląda.
- Znany jest pełny koszt kanału: abonament, wdrożenie i prowizje operatorów płatności.
Koszt i czas wdrożenia platformy do sprzedaży B2B
Pakiet Saly dobierasz do liczby klientów B2B, produktów, kont handlowców i potrzebnych funkcji.
| Pakiet | Klienci | Produkty | Handlowcy |
|---|---|---|---|
| Start | do 300 | do 9 000 | 1 |
| PRO | do 1 000 | do 30 000 | do 5 |
| Enterprise | bez limitu | bez limitu | bez limitu |
Ani wartość, ani liczba zamówień nie zmienia abonamentu w Saly. Stały abonament obejmuje hosting, aktualizacje i kopie zapasowe. Aktualne ceny pakietów i wdrożenia są w cenniku Saly.
Saly nie dolicza własnej prowizji do płatności online – prowizję pobiera operator płatności według Twojej umowy z nim.
Czas wdrożenia zależy głównie od integracji i przygotowania danych: najszybsze wdrożenie platformy Saly razem z integracją trwało 4 tygodnie, a najbardziej złożone 5 miesięcy.
Już w pakiecie Start klient B2B ma w Saly cenniki indywidualne, grupy klientów i limit kupiecki, a handlowiec dostaje panel handlowca.
Koszt bez prowizji i jego związek ze wzrostem sprzedaży hurtowej opisuje artykuł platforma B2B bez prowizji.
Zobacz sprzedaż B2B w Saly
Na prezentacji pokażemy, jak handlowiec zamawia na koncie klienta, a klient widzi swoje ceny i limit kupiecki.
Najczęstsze pytania
Jak zwiększyć sprzedaż B2B?
Zacznij od uporządkowania cen i warunków dla każdego klienta. Potem odciąż handlowców od przepisywania zamówień i otwórz samodzielne zamawianie w portalu B2B. Na końcu mierz wyniki: liczbę zamówień, ich średnią wartość i udział aktywnych klientów.
Czy sposoby na zwiększenie sprzedaży detalicznej online sprawdzą się w B2B?
Część tak: czytelny katalog, aktualna dostępność i szybka odpowiedź na pytania działają w obu modelach. Inne wymagają zmiany, bo w B2B każdy klient widzi swój katalog, ceny i limit kupiecki. Płaci też przelewem z terminem, a w B2C wszyscy widzą te same ceny i płacą od razu.
Czy szybka dostawa zwiększa sprzedaż?
Termin dostawy wpływa na decyzję o zakupie, ale w B2B równie ważna jest pewność, że towar jest dostępny w podanym terminie. Platforma Saly sprawdza stany magazynowe przy dodawaniu do koszyka i składaniu zamówienia, rezerwuje towar i wylicza daty dostaw. Klient zna więc termin, zanim złoży zamówienie.
Jak mierzyć sprzedaż B2B?
Porównuj te same okresy i grupy klientów. Najczęściej śledzi się wartość i liczbę zamówień, średnią wartość zamówienia, udział aktywnych klientów, odsetek zapytań ofertowych zakończonych zamówieniem oraz należności przeterminowane.
Czy sprzedaż B2B warto prowadzić przez marketplace?
Marketplace ma niski koszt wejścia, bo nie trzeba inwestować we własne oprogramowanie. Twoje produkty stoją jednak obok ofert konkurencji, więc trudniej się wyróżnić. Własna platforma B2B jest podstawą sprzedaży hurtowej, a marketplace tylko uzupełnia strategię.
Czy platforma B2B wymaga zmiany systemu ERP?
Nie. Saly łączy się z systemem, którego firma już używa, więc handlowcy i klienci korzystają z cen i stanów z dotychczasowego ERP. Zamówienie trafia do ERP zwykle w kilka minut, a gdy ERP go nie przyjmie, jest wstrzymywane i zespół Saly dostaje powiadomienie.
Jak ograniczyć ryzyko sprzedaży na kredyt kupiecki?
Ustal dla każdego klienta limit kupiecki i sprawdzaj go przy każdym zamówieniu. W Saly limit i należności pochodzą z ERP, a zamówienie ponad dostępny limit nie zostanie złożone na kredyt kupiecki. Przy przekroczonym przeterminowaniu limit z enova365 i Streamsoft Verto spada do zera, więc klient nie złoży kolejnego zamówienia na kredyt. Limit kupiecki jest dostępny w każdym pakiecie, od pakietu Start.
Ile kosztuje platforma do sprzedaży B2B i czy pobiera prowizję od zamówień?
Saly nie pobiera opłat od zamówień w żadnym kanale – płacisz stały abonament, niezależny od wartości zamówień. Aktualne ceny pakietów i wdrożenia znajdziesz w cenniku Saly. W pakiecie Start obsłużysz do 300 klientów i do 9 000 produktów oraz jedno konto handlowca.
Stan na 13.11.2026.
