Wiosna 2020 roku pokazała nam, jak szybko może zmienić się nasza codzienność i jak ważne jest przystosowanie się do panującej sytuacji, także w biznesie.
Ograniczenie kontaktów face-to-face, przejście handlowców do pracy zdalnej, brak możliwości sprzedaży bezpośredniej – wszystko to sprawiło, że skutki koronawirusa dotarły do sektora B2B. Jakie wnioski można wyciągnąć i jakie procesy biznesowe należy zmienić, żeby być przygotowanym na przyszłość? Poniżej znajdziesz nasze przemyślenia na temat tego, jak zwiększyć sprzedaż B2B w przyszłości.
Sprzedaż w dłuższej perspektywie: buduj długoterminowe relacje z klientem
Mistrzowie sprzedaży odchodzą od planowania kwartalnego i wybierają w zamian perspektywę długoterminową. Budowanie dobrej reputacji na rynku i długotrwałych relacji z klientami jest teraz bardzo ważne.
Taktyka krótkoterminowa ma tendencję do generowania bezpośredniej reakcji behawioralnej ze strony potencjalnych i obecnych klientów. Działania te mają na celu krótkoterminowy wzrost sprzedaży, pomagając firmom szybciej wywierać wpływ w porównaniu z budowaniem wizerunku marki – ale z mniejszymi zwrotami z inwestycji.
Długoterminowe strategie pozwalają podejść do problemu z innej perspektywy, dążąc do wygenerowania przewagi marki z szerszej perspektywy – często poprzez budowanie emocjonalnego związku z marką. Ma to na celu rozsławienie marki poprzez generowanie obszerniejszych, ale wolniejszych efektów i większych zysków. Istotą handlu B2B są właśnie długoterminowe relacje biznesowe.
Większość firm ma klientów, którzy pasują do różnych „person” (profil Twojego klienta: jego dane demograficzne, opis stanowiska pracy i branży, w której pracuje, zachowanie, wartości, bolączki) – każdy z nich ma inne potrzeby. Nie ma dziś uniwersalnej metody na handel B2B. Współczesna sprzedaż polega na skupieniu się na edukowaniu każdego prospektu za pomocą treści, działań i narzędzi dostosowanych do jego potrzeb. Pomyśl o klientach i ich potrzebach; wtedy możesz skupić się na pomaganiu im w rozwiązywaniu ich problemów, a nie tylko na świadczeniu usług.
Rozwijanie sprzedaży B2B we właściwy sposób prowadzi ostatecznie do pozyskania większej liczby klientów, również tych długoterminowych. Dlatego ważne jest, aby zmienić sposób, w jaki Twoja firma podchodzi do generowania leadów i myśleć o budowaniu relacji, zamiast wyłącznie o zamykaniu sprzedaży.
Cyfryzacja sprzedaży B2B
Firmy B2B, którym w ciągu ostatniego roku udało się połączyć kanały offline i online, mogą spać trochę spokojniej podczas epidemii koronawirusa.
A co z resztą? Na rynku jest pewna grupa, która do tej pory opierała się tylko na sprzedaży bezpośredniej. Przedsiębiorstwa należące do tej grupy borykają się z poważnym problemem, ponieważ ich główne kanały sprzedaży zostały zawieszone. Targi branżowe zostały masowo odwołane, a handlowcy siedzą w domu i mogą obsługiwać klientów tylko telefonicznie. Nie wiadomo, kiedy sytuacja wróci do normy, więc nie mogą dotrzeć ze swoją ofertą do nowych klientów.
Firmy nieposiadające systemów e-commerce B2B znalazły się w takiej sytuacji: niemobilni handlowcy + brak możliwości sprzedaży bezpośredniej + brak możliwości dotarcia do konsumentów poprzez kanały online.
Z pewnością można powiedzieć, że COVID-19 (niestety) jest dźwignią zmian w kierunku cyfryzacji sprzedaży i obsługi klienta B2B. Sprzedawaj online albo Twój biznes nie przetrwa do 2021 roku – to smutna prawda.
Nie wybieraj najtańszego rozwiązania B2B, wybieraj najlepsze rozwiązanie
Inwestycja w odpowiednie narzędzie wspierające procesy biznesowe (np. system PIM lub platforma e-commerce B2B) w Twojej firmie ma bezpośredni wpływ na dobrą obsługę klienta biznesowego i budowanie Customer Experience, co z kolei wpływa na sprzedaż. Często decydenci kierują się jedynie ceną oprogramowania, nie biorąc pod uwagę jego mocnych i słabych stron oraz swoich ewentualnych przyszłych potrzeb biznesowych.
Cena jest ważnym czynnikiem, ale nie jedynym wyznacznikiem. O wiele ważniejsze jest znalezienie narzędzia, które oferują najwięcej zalet i najmniej wad w akceptowalnej cenie – co niekoniecznie jest najtańszym rozwiązaniem.
Podsumowując, nie wybieraj tańszej opcji – dostajesz to, za co płacisz. Co więcej, niedoskonałości platformy, na które zamknąłeś oczy ze względu na jej cenę, mogą w przyszłości sporo kosztować Twoją firmę. Na przykład, ważny klient nie będzie w stanie złożyć dużego zamówienia ze swojego smartfonu (ma rozładowaną baterię w swoim laptopie i nie ma dostępu do WiFI) ze względu na brak responsywności Twojego narzędzia. Albo wyszukiwarka Twojej platformy nie potrafi znaleźć potrzebnego produktu w obszernym katalogu produktów, którego nazwa jest wpisana przez klienta z literówką i bez kodu SKU.
Zbieraj dane
Chociaż może Ci się wydawać, że wiesz na pewno, kim jest Twój idealny klient B2B, czy rzeczywiście przeprowadziłeś badania, aby potwierdzić swoją hipotezę?
Prowadzenie wywiadów z obecnymi klientami, aby zrozumieć, jak znaleźli Twoją firmę, jakie wyzwania przed nimi stanęły i dlaczego zdecydowali się na współpracę z Tobą, jest niezwykle ważne dla pozyskiwania nowych klientów. Przeprowadź analizę, które kanały wygenerowały najwięcej leadów i doprowadziły do nawiązania współpracy z Twoją firmą. I skoncentrujcie na nich siły działów Marketingu i Lead Generation.
Posłuchaj haseł, których używają Twoi klienci odpowiadając na pytania. Przekształcenie ich wypowiedzi i wyzwań w dobry content marketing pozwoli zbudować wizerunek firmy, która rozumie problemy potencjalnych klientów i pomaga im je rozwiązać. Klient B2B to też człowiek, który przegląda wpisy na różnych blogach.
Koniecznie sięgnij do analizy swoich danych sprzedażowych. W którym miesiącu Twoi klienci są najbardziej „aktywni”? A w którym są najmniej? Które produkty z Twojej oferty cieszą się największą popularnością? W rozwój których produktów warto zainwestować? Znajdziesz odpowiedź na wszystkie te pytania.
Podczas głębokiej analizy procesów sprzedażowych, odpowiednie narzędzia do przyspieszenia i optymalizacji tego procesu są niezwykle pomocne, i nie mówimy tu o arkuszach Excel. Dzisiaj, dzięki panelom analitycznym z mechanizmami Business Intelligence, możliwe jest podejmowanie trafnych (mniejszych i większych) decyzji biznesowych.
Co jeśli taki panel może być już włączony do Twojej platformy B2B, ponieważ wybrałeś narzędzie z głową, rozumiejąc jego przewagę nad konkurencją? (patrz punkt 3 :D). Panel analityczny Business Intelligence platformy B2B Saly możesz przetestować: TUTAJ
Po tak szczegółowym zbadaniu profili swoich klientów i danych dotyczących ich zamówień na pewno będziesz w stanie odpowiedzieć na pytanie: jak zwiększyć sprzedaż B2B w mojej firmie.
Podsumowanie
Tak więc, morałem naszej historii jest: myśl na dłuższą metę, wejdź do online’u z odpowiednim narzędziem, buduj silne relacje z klientami i analizuj ich zachowanie! Rób to, co jest właściwe dla biznesu w dłuższej perspektywie, a nie tylko to, co jest najlepsze dla wyniku finansowego w bliższym czasie. Korzystaj z rozwiązań, które dadzą Twojej firmie największą szansę na długoterminowy sukces.
Zastanawiasz się nad wdrożeniem platformy B2B w swojej firmie, ale masz mnóstwo pytań? Umów się na krótką prezentację możliwości e-commerce B2B – zadzwoń +48 501 521 573 lub napisz hello@saly.pl. Odpowiemy na Twoje pytania i pokażemy Ci jak działa Saly – platforma, która automatyzuje procesy zamówieniowe B2B dzięki nowoczesnej technologii.
