Dług cyfrowy – groźny wróg dla firm handlowych B2B

18 lut

Spadek konkurencyjności i zwinności biznesu jest skutkiem zaniechania przez firmy B2B słusznych inwestycji w technologię. Czy w dzisiejszych czasach dług cyfrowy to wyrok i właściwy moment cyfrowej transformacji został już nieodwracalnie utracony? Odpowiedzi znajdziesz w tym artykule.

Dla przedsiębiorstw każdej wielkości ważne jest zrozumienie, w którym etapie rozwoju się znajdują i jakie czynniki uniemożliwiają im osiągnięcie pożądanego poziomu cyfryzacji. To jest prawdziwa podstawa przed wprowadzeniem zmian. Świadomość kosztów i skutków zadłużenia cyfrowego pomoże przekształcić “typowe” scenariusze naprawcze w realny plan działania.

Dług technologiczny vs. dług cyfrowy – w czym tkwi różnica?

Dług technologiczny jest efektem używania przez firmy przestarzałych systemów informatycznych.

To znaczy, że firma już jakiś czas temu przeszła transformację cyfrową i prawdopodobnie wdrożone wówczas oprogramowanie było reprezentatywne dla jej branży. Niestety, często zdarza się, że firmy traktują to jako jednorazowy wysiłek. Nie aktualizują regularnie systemu i nie wprowadzają nowych funkcjonalności. W efekcie wszystkie niepotrzebne oszczędności na oprogramowaniu ujawniają się w krytycznym momencie i skutkują wysokimi kosztami.

3-5 lat to przeciętny czas sprawnego funkcjonowania oprogramowania w firmie. Po tym okresie konieczna jest jego aktualizacja lub wdrożenie nowego rozwiązania.

Dług cyfrowy jest konsekwencją podejmowania złych decyzji w zakresie strategii cyfrowej organizacji lub, co najgorsze, całkowitego ignorowania nowoczesnych narzędzi optymalizujących pracę i procesy. Im dłużej zaniedbuje się cyfryzację procesów w firmie, tym bardziej narasta cyfrowy dług.

Wiemy z pierwszej ręki, że wraz z nadejściem pandemii Covid-19, firmy sprzedające w kanale B2B bez wdrożonej platformy e-commerce cierpiały z powodu znacznego długu cyfrowego. Nie do porównania z firmami, które okazały się być przygotowane do sprzedaży B2B online i musiały jedynie “odświeżyć” swoje systemy.

Co wskazuje na to, że Twoja firma jest zadłużona cyfrowo?

Ujawnienie cyfrowego zadłużenia może być dokonane poprzez dokładną ocenę technologii i procedur w firmie w porównaniu z najlepszymi praktykami stosowanymi przez konkurencję.

Oto główne oznaki cyfrowego zadłużenia, które dostrzegają firmy produkcyjne i hurtownie:

Po pierwsze, pandemia i przejście na zdalną obsługę klientów B2B mocno dotknęły Twoją firmę, ponieważ nie byliście gotowi na sprzedaż online tu i teraz.
Kiedy handlowcy nie mogą jeździć do klientów, sprzedaż stoi w miejscu.
Ręczne, powtarzalne zadania administracyjne zabierają czas kluczowym pracownikom, którzy mają generować zyski i obsługiwać nowych klientów.
Pracownicy gubią się w natłoku informacji o produktach i setkach arkuszy Excel.
Niezdolność do jasnego pomiaru efektywności biznesu – np. brak przejrzystych informacji na temat wyników sprzedaży poszczególnych produktów.
Rosną wydatki na materiały drukowane (katalogi, ulotki), ponieważ muszą być one corocznie aktualizowane.
Brak elastyczności i zwinności w szybkim dostosowywaniu się do bieżących potrzeb klientów i reagowaniu na działania konkurencji.
Duże nastawienie na cele krótkoterminowe, kiedy firma skupia się tylko na jutrzejszych wynikach sprzedaży, a nie na przewidywaniu tych za pięć lat.
Trzymanie się podejścia: przecież to zawsze tak działało, po co zmieniać wypracowane przez lata procesy.

Nowe technologie to nie wszystko

Cyfrowa transformacja to podróż wspierana przez ludzi, procesy i technologie. Niewiele firm kładzie odpowiedni nacisk na wszystkie trzy elementy.

Transformacja cyfrowa wymaga prawdziwych zmian organizacyjnych. Pracownicy odgrywają dużą rolę w przezwyciężaniu długu cyfrowego. Zazwyczaj jednak nie wszyscy są pozytywnie nastawieni do zmian.

Ludzki opór przed “nowym” może stać się barierą na drodze do przekształcenia się w cyfrowo zaawansowaną organizację. W zależności od tego, jakie argumenty biznesowe za cyfrową rewolucją przedstawią osoby podejmujące decyzje, zespół będzie wspierał (lub hamował) ten proces. Dlatego tak ważne jest zaangażowanie zespołu sprzedaży i marketingu na wczesnym etapie definiowania wymagań i wyznaczania celów, aby przyspieszyć adaptację nowych rozwiązań w firmie.

Presja czasu, opór ze strony pracowników i narzucone budżety na utrzymanie ciągłości operacyjnej zmuszają inicjatorów zmian do podejmowania szeregu trudnych decyzji. Wymaga to mądrzejszego i bardziej strategicznego podejścia co do wyboru narzędzi, w które należy inwestować i rozwijać z myślą o długoterminowym sukcesie.

Jak sprytnie wyjść z długu cyfrowego?

Bądźmy pozytywni – lepiej przejść przez cyfrową transformację późno niż wcale! W końcu to nie tylko szansa na wzrost, ale także kwestia przetrwania na dzisiejszym rynku B2B. Pamiętajmy jednak, że im dłużej zwlekamy, tym bardziej musimy liczyć się z utraconymi szansami na wzrost i zysk.

Jeśli zastanawiasz się nad wdrożeniem w swojej firmie rozwiązania optymalizującego obsługę klientów B2B i szukasz wiedzy teoretycznej – przygotowaliśmy dla Ciebie kilka przydatnych artykułów:

Znajdziesz w nich odpowiedzi na najczęstsze pytania zadawane nam przez firmy planujące wdrożenie platformy e-commerce B2B oraz wskazówki dla zwinnych organizacji, które nie chcą zostać w tyle.