wdrożenie platformy b2b zespół pracowników

Niezależnie od tego, czy działasz w sektorze MŚP, czy jesteś dyrektorem handlowym w dużej firmie z rozbudowaną siecią sprzedaży, każde wdrożenie e-commerce B2B opiera się na pewnych zasadach. Jakie są to zasady? Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, co konkretnie składa się na udane wdrożenie platformy B2B.

Dostrzegając potencjał zdalnej obsługi klientów biznesowych, coraz więcej producentów i dystrybutorów zaczyna działać w e-commerce B2B. Wiele firm nie bierze jednak pod uwagę pewnych istotnych kwestii wpływających na efektywność sprzedaży online. Prowadzi to do mniej efektywnego uruchamiania platformy B2B, co z kolei skutkuje spadkiem wydajności i hamuje wzrost sprzedaży.

Poniższe spostrzeżenia i rekomendacje, które powinny być wzięte pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o wdrożeniu platformy B2B, są wynikiem połączenia wiedzy i doświadczenia naszych Project i Customer Success Managerów, tutaj – w Pure Interactive.

❌ Brak zaangażowania Twojego zespołu sprzedaży B2B

Twój zespół sprzedaży czuje się zagrożony i zaniepokojony. Wiele kwestii i decyzji związanych z uruchomieniem e-commerce B2B podejmowanych jest bez udziału zespołu sprzedażowego – przynajmniej jeśli chodzi o planowanie i wdrażanie. Słyszą oni słowa “online i automatyzacja” i myślą, że może to zagrozić ich wynagrodzeniom.

Decyzja o przejściu na sprzedaż online wpłynie na procesy w Twojej firmie. Jedną z najważniejszych zmian jest rola przedstawicieli handlowych.

Według badań Forrester Research Study, prawie 75% nabywców B2B twierdzi, że dokonywanie zakupów za pośrednictwem platformy e-commerce jest wygodniejsze niż u przedstawiciela handlowego. Nic dziwnego – korzystając z platformy B2B możesz robić zakupy w dowolnym momencie i sprawdzać ceny nawet w środku nocy. O innych ważnych badaniach dotyczących sprzedaży online pisaliśmy tutaj: https://saly.pl/samoobsluga-klientow-b2b-to-koniecznosc/.

Tak naprawdę, platforma e-commerce służy pomocą zespołowi sprzedaży. Daje ona przedstawicielom handlowym możliwość poświęcenia większej ilości czasu na strategiczne kwestie związane z obsługą kluczowych klientów.

Twoi przedstawiciele handlowi powinni zmienić swoje priorytety ze sprzedaży na doradztwo i budowanie relacji, a tym samym wspierać sprzedaż online. Automatyzacja sprzedaży B2B online eliminuje czas poświęcany na drobne, rutynowe zadania, takie jak wprowadzanie zamówień lub odpowiadanie na pytania o status zamówienia. Teraz przedstawiciele będą mieli więcej czasu i możliwości na pozyskanie nowych szans sprzedaży = Klientów. Może to wymagać pewnych zmian w procesie wynagrodzeń, jak również zmiany struktury wewnętrznej.

Nie należy izolować swoich inicjatyw związanych z przejściem na platformę B2B do kilku osób na najwyższych stanowiskach kierowniczych. Zamiast tego, wykorzystaj swój zespół sprzedaży strategicznie. Gdy kanały sprzedaży współpracują ze sobą, firma może wykorzystać wszystkie korzyści płynące z tego wdrożenia. Zaangażowanie zespołu sprzedaży na wczesnym etapie definiowania wymagań i wyznaczania celów zwiększy zwrot z inwestycji.

❌ Niedocenianie znaczenia User Experience w B2B

Zauważyliśmy, że platforma B2B często kojarzy się z oprogramowaniem, które jest trudne w użyciu ze względu na nieatrakcyjny interfejs i założenie, że nowoczesny design w B2B jest niepotrzebny. Właściciele takich platform albo obwiniają swoich klientów za niechęć do składania zamówień online, albo dochodzą do błędnego wniosku, że ich model biznesowy nie pasuje do online’u.

Wdrażając platformę e-commerce B2B, należy skupić się również na doświadczeniach użytkownika (UX). Dzisiejsi nabywcy B2B oczekują takich samych doświadczeń zakupowych jak w B2C. Jeśli UX jest źle zaprojektowany, a katalog produktów jest trudny w użyciu, jak można oczekiwać, że klienci będą z niego rzeczywiście korzystać?

Pamiętaj, że oczekiwania nabywców biznesowych zależą od ich osobistych doświadczeń zakupowych na zaawansowanych stronach e-commerce B2C. Podczas gdy e-commerce B2B musi uwzględniać niuanse związane z zamówieniami B2B, takie jak indywidualne rabaty i płatności na warunkach kredytowych, podstawowe elementy sklepu B2C są również kluczowe. Jeśli wyszukiwarka, nawigacja, szczegóły dotyczące produktów (np. opisy produktów), koszyk nie są zoptymalizowane pod kątem nowoczesnych standardów zakupów online, to wdrożenie takiej platformy jest bezsensowne i wcale nie jest opłacalne.

✅ Funkcje zaspokajające potrzeby B2B

Wśród nich możemy wyróżnić możliwość przydzielania ról pracownikom w ramach platformy – pomaga to w organizacji procesów i obowiązków w zespole (np. marketingowiec, administrator, handlowiec). Z drugiej strony konieczne jest zaspokojenie potrzeb klientów, dzięki indywidualnym cenom produktów, wielu koszykom, które pozwalają na grupowanie produktów, kredytom kupieckim. A co najważniejsze, platforma B2B powinna być wyposażona w zaawansowaną analizę danych biznesowych z Machine Learning, co pozwoli na zwiększenie obrotów firmy dzięki możliwościom prognozowania sprzedaży.

Podsumowanie

Nie jest tajemnicą, że wdrożenie platformy B2B to dość skomplikowany proces. Ale wybór wiarygodnego dostawcy oprogramowania z dużym doświadczeniem w dostarczaniu dedykowanych platform i aplikacji B2B może znacznie ułatwić i przyspieszyć przejście na sprzedaż B2B online. Więcej o tym jak działamy jako software house można przeczytać tutaj: https://saly.pl/firma/.

Powiązane posty