Niezależnie od tego, czy działasz w sektorze MŚP, czy jesteś dyrektorem handlowym w dużej firmie z rozbudowaną siecią sprzedaży, każde wdrożenie platformy B2B opiera się na pewnych zasadach. Jakich?
Aktualizacja: 26.07.2022.
Zautomatyzowana obsługa klientów biznesowych coraz bardziej staje się nie tyle sposobem na rozwój firmy, co koniecznością samą w sobie. Coraz więcej klientów B2B właśnie takiej sprzedaży oczekuje od swoich partnerów biznesowych. Wdrożenie rozwiązań typu platformy B2B to jedynie kwestia czasu dla wszystkich tych, którzy chcą się utrzymać na rynku e-commerce.
Wciąż jednak wiele firm nie bierze pod uwagę pewnych istotnych kwestii wpływających na efektywność sprzedaży online. Prowadzi to do mniej efektywnego wdrożenia platformy B2B. To z kolei skutkuje spadkiem wydajności Twojej firmy.
Poniższe spostrzeżenia i rekomendacje, które powinny być wzięte pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o wdrożeniu platformy B2B, są wynikiem połączenia wiedzy i doświadczenia naszych Project i Customer Success Managerów, tutaj – w SALY S.A.
Zadbaj o zaangażowanie Twojego zespołu sprzedaży B2B
Twój zespół sprzedaży czuje się zagrożony i zaniepokojony. Wiele kwestii i decyzji związanych z uruchomieniem e-commerce B2B podejmowanych jest bez udziału zespołu sprzedażowego – przynajmniej jeśli chodzi o planowanie i wdrażanie. Słyszą oni słowa „online i automatyzacja” i myślą, że może to zagrozić ich wynagrodzeniom.
Decyzja o przejściu na sprzedaż online wpłynie na procesy w Twojej firmie. Jedną z najważniejszych zmian jest rola przedstawicieli handlowych.
Według badań Forrester Research Study, prawie 75% nabywców B2B twierdzi, że dokonywanie zakupów za pośrednictwem platformy e-commerce jest wygodniejsze niż u przedstawiciela handlowego. Nic dziwnego – korzystając z platformy B2B możesz robić zakupy w dowolnym momencie i sprawdzać ceny nawet w środku nocy.
Wskaż, jak ważne dla sprzedaży jest wdrożenie platformy B2B
Warto uświadomić Twojemu zespołowi sprzedaży, że platforma e-commerce ma im docelowo pomóc. Daje ona przedstawicielom handlowym możliwość poświęcenia większej ilości czasu na strategiczne kwestie związane z obsługą kluczowych klientów.
Twoi przedstawiciele handlowi powinni zmienić swoje priorytety ze sprzedaży na doradztwo i budowanie relacji. I w ten sposób wspierać sprzedaż online. Automatyzacja sprzedaży B2B online eliminuje czas poświęcany na drobne, rutynowe zadania, takie jak wprowadzanie zamówień lub odpowiadanie na pytania o status zamówienia.
Dopasuj organizację firmy do dynamicznie zmieniającego się rynku e-commerce
W nowym e-commerce B2B przedstawiciele mają więcej czasu i możliwości na pozyskanie kolejnych szans sprzedaży = Klientów. Może to wymagać pewnych zmian w procesie wynagrodzeń, jak również zmiany struktury wewnętrznej. Wciąż jednak przyniesie to korzyści każdej ze stron.
Nie należy izolować swoich inicjatyw związanych z przejściem na platformę B2B do kilku osób na najwyższych stanowiskach kierowniczych. Zamiast tego wykorzystaj swój zespół sprzedaży strategicznie.
Skup się na współpracujących ze sobą kanałach sprzedaży. Zaangażuj cały zespół na wczesnym etapie definiowania wymagań i wyznaczania celów. Widocznie zwiększysz obroty i jednocześnie sprawisz, że więcej osób poczuje realny wpływ na rozwój Twojej firmy.
Niedocenianie znaczenia User Experience w B2B
Platforma B2B często kojarzy się z trudnym w użyciu oprogramowaniem. Panuje dość powszechne założenie, że system do sprzedaży B2B jest trudny w użyciu. Zdarza się, ze barierę stanowi nieatrakcyjny interfejs i brak atrakcyjnego, nowoczesnego designu.
Właściciele takich platform albo obwiniają swoich klientów za niechęć do składania zamówień online, albo dochodzą do błędnego wniosku, że ich model biznesowy nie pasuje do online’u.
Reaguj na oczekiwania klientów B2B
Wdrażając platformę e-commerce B2B, należy skupić się również na doświadczeniach użytkownika (UX). Dzisiejsi konsumenci biznesowi oczekują takich samych doświadczeń zakupowych jak w B2C.
Jeśli zatem UX jest źle zaprojektowany, a katalog produktów trudny w użyciu, jak można oczekiwać, że klienci będą z niego rzeczywiście korzystać?
Sprzedawaj skutecznie za pomocą działań sprawdzających się w B2C
Pamiętaj, że oczekiwania nabywców biznesowych zależą od ich osobistych doświadczeń zakupowych na zaawansowanych stronach e-commerce B2C. Podczas gdy e-commerce B2B musi uwzględniać niuanse związane z zamówieniami B2B, takie jak indywidualne rabaty i płatności na warunkach kredytowych, podstawowe elementy sklepu B2C są również kluczowe.
Jeśli wyszukiwarka, nawigacja, szczegóły dotyczące produktów (np. opisy produktów), koszyk nie są zoptymalizowane pod kątem nowoczesnych standardów zakupów online, to wdrożenie takiej platformy jest bezsensowne i kompletnie nieopłacalne.
Funkcje zaspokajające potrzeby B2B
To, co będzie mieć największy czynnik na podjęcie decyzji o wdrożeniu wybranej platformy B2B, to dostępne w jej obrębie funkcjonalności. Zwróć szczególną uwagę na te, które realnie zwiększą zyski w Twojej firmie.
Wśród istotnych funkcji ułatwiających sprzedaż B2B znajdują się m.in.:
- Możliwość przydzielania ról pracownikom w ramach platformy. Pomaga to w organizacji procesów i obowiązków w zespole (np. marketingowiec, administrator, handlowiec).
- Zaspokojenie potrzeb klientów dzięki indywidualnym cenom produktów, wielu koszykom oraz kredytom kupieckim.
- Zaawansowana analiza danych biznesowych z Business Intelligence. Zwiększenie obrotów firmy dzięki możliwościom prognozowania sprzedaży.
- Zadbanie o transparentność firmy dzięki zarządzaniu statusami zamówień.
Podsumowanie
Nie jest tajemnicą, że wdrożenie platformy B2B to dość skomplikowany proces. Jednak wciąż jest to proces warty przeprowadzenia w Twojej firmie.
Wybór wiarygodnego dostawcy oprogramowania z dużym doświadczeniem w dostarczaniu dedykowanych platform i aplikacji B2B może znacznie ułatwić i przyspieszyć przejście na sprzedaż B2B online.
Dlatego też zachęcamy do umówienia się na bezpłatne DEMO Saly! Sprawdź, jak bardzo nasza dedykowana platforma B2B pomoże w rozwoju Twojego biznesu!
