Marketing w e-commerce B2B : możliwości wspierające sprzedaż i angażujące klientów B2B

Marketing cyfrowy wspiera przedsiębiorstwa na całym świecie. Hurtownicy, dystrybutorzy i producenci mogą również czerpać korzyści z możliwości marketingowych w platformach B2B, aby maksymalizować zaangażowanie klientów, podnosić wskaźniki konwersji, a tym samym zwiększać wartość zamówień.

Poniżej znajdziesz przykłady technik marketingowych i informacyjnych on-site, które można zapożyczyć z e-commerce B2C w celu angażowania obecnych i potencjalnych klientów biznesowych w systemach B2B.

1. Cross-selling (powiązane produkty)

Sprzedaż krzyżowa (cross-selling), czyli praktyka przekazywania klientom informacji na temat powiązanych produktów w celu zwiększenia sprzedaży. Ta metoda jest historycznie bardziej rozpowszechniona w handlu elektronicznym B2C. Na przykład, prawdopodobnie widziałeś sekcje “Często kupowane razem” lub “Klienci, którzy kupili ten przedmiot kupili również” w różnych sklepach internetowych B2C.

Cross-selling sprawdza się doskonale również w przypadku sprzedaży do klientów biznesowych. Pokazując produkty powiązane, możesz udowodnić, że rozumiesz potrzeby swoich klientów. Informujesz ich, że mogą potrzebować tego produktu, zanim sami o nim pomyślą! W ten sposób tworzysz wyjątkowe doświadczenie zakupowe.

2 główne zasady skutecznego cross-sellingu w B2B to:

1. ograniczaj wybór powiązanych produktów – postaw na lepsze dopasowanie niż na liczbę rekomendowanych produktów;
2. pamiętaj o prawdziwych potrzebach klientów – doradzaj sensownie. Przykład: prowadzisz sprzedaż hurtową online urządzeń AGD. Jeśli klient kupuje żelazka jednej marki, lepiej nie rekomendować mu dokupienia parownicy innego producenta.

2. Zakładka aktualności

Content marketing is king, również w B2B. Generuj odpowiednie treści, aby angażować i budować zaufanie wśród swoich potencjalnych klientów. Zakładka aktualności w Twoim systemie B2B to również idealne miejsce do budowania eksperckości Twojej firmy w dziedzinie, w której działasz.

Często zadawane pytania i wątpliwości klientów, a także wiadomości branżowe i firmowe to doskonałe tematy na wpisy na blogu. Regularnie zamieszczaj tam przydatne informacje, nowości, wskazówki, które mogą być cenne dla Twojej grupy docelowej.

Nie zapomnij o zoptymalizowaniu każdego z tych wpisów pod kątem odpowiednich słów kluczowych, aby zwiększyć swoją widoczność w Internecie. Dopilnuj, aby artykuły były podzielone na paragrafy, zawierały listy i śródtytuły.

Pomyśl o tym, jak możesz wyróżnić się na tle konkurencji. Seria wpisów instruktażowych? Informacje na temat głównych trendów roku bieżącego? Może porównanie podobnych produktów różnych marek? Masz nieograniczone możliwości.

Poniżej znajdziesz przykład wpisu informacyjnego dla branży łazienkowej.

3. SEO

Ważnym krokiem w strategii marketingowej producenta lub dystrybutora powinno być zadbanie o to, aby oferta mogła być łatwo odnaleziona w wyszukiwarkach. Jeśli potencjalni klienci B2B nie mogą znaleźć Twojej strony www, jest ona prawie bezużyteczna. Skuteczna strategia Search Engine Optimization (SEO) sprawia, że Twoja strona zajmuje wysoką pozycję w organicznych wynikach wyszukiwania. Jest to dobry sposób na dotarcie do wysokiej jakości leadów i nowych klientów.

Nasycaj swoje treści (opisy produktów, kategorii, stronę główną, artykuły) odpowiednimi słowami kluczowymi, na które chcesz się pozycjonować. Mogą to być bardzo krótkie lub pojedyncze słowa oraz zwroty z “długim ogonem”. Zoptymalizuj nagłówki, adresy URL (czytelne dla użytkowników – nie mogą zawierać niepotrzebnych znaków, liczb lub słów) i opisy produktów.

Działania te są łatwo zarządzane za pomocą modułu dedykowanego do SEO – np. w platformie B2B Saly.

4. Opisy produktów

Solidnie przygotowane opisy produktów wpływają na decyzje zakupowe klientów biznesowych. Więcej o tym, jak wyszlifować informacje w karcie produktu można przeczytać w tym artykule https://saly.pl/produkty-b2b-jak-skutecznie-zaprezentowac-je-na-platformie-zamowieniowej-i-sprzedac/

5. Program lojalnościowy

Programy punktowe to najpopularniejszy rodzaj programu lojalnościowego. Działają one w prosty sposób: klienci zdobywają punkty za przekroczenie ustalonych przez Ciebie progów kwotowych. Najważniejsze w tym programie jest to, że przeliczanie punktów na korzyści powinno być proste i intuicyjne. Więcej o tym, jak działa program lojalnościowy w platformie e-commerce B2B Saly można przeczytać w tym artykule https://saly.pl/program-lojalnosciowy-w-e-commerce-b2b/

6. Promocja produktu w wyszukiwarce (suggester produktów wysokomarżowych)

To unikalna możliwość promocji produktów B2B, którą oferuje platforma Saly. Na przykład, posiadasz szeroki asortyment akcesoriów samochodowych. Chcesz zwiększyć sprzedaż określonego zestawu dywaników podłogowych. W panelu zarządzania można ustawić, że zestaw ten będzie zawsze wyświetlany na pierwszej pozycji wyników wyszukiwania dla danej kategorii. Brzmi pomocnie, prawda?

Jako hurtownik, dystrybutor lub producent, Twoim nadrzędnym celem jest dotarcie do firm, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą i przekonanie ich do zakupu Twoich produktów. Przemyślane stosowanie technik marketingu w e-commerce B2B może pomóc w osiągnięciu celów biznesowych i wyprzedzeniu konkurencji.

Platforma Saly oferuje szereg narzędzi promocyjnych i marketingowych usprawniających procesy sprzedaży B2B w Twojej firmie. Dzięki naszym modułom promocji i SEO z pewnością poradzisz sobie z tym wyzwaniem. 

(aktualizacja: 21.10.2021)