Dział sprzedaży, bardziej niż jakikolwiek inny, jest odpowiedzialny za wsparcie i zwiększenie przychodów firmy. Stoi jednak przed nim wiele wyzwań, które utrudniają ten proces. Jakie są to wyzwania i co mają wspólnego z SalesTech?
Aktualizacja: 25.07.2022.
Na barkach przedstawicieli handlowych spoczywa wiele obowiązków. Są oni między innymi odpowiedzialni o znalezienie wysokiej jakości leadów. W tym samym czasie muszą nadzorować setki potencjalnych klientów. Jednocześnie walczą o utrzymanie wysokiego poziomu wiedzy o produktach i usługach swojej firmy.
Niekiedy zadań handlowców jest tak wiele i są one tak rozbudowane, że szefowie działu sprzedaży mają trudności ze śledzeniem wyników pracy zespołu. W efekcie mogą oni podejmować mniej skuteczne decyzje dotyczące strategii biznesowej firmy.
Według HubSpot życie zawodowe handlowców staje się coraz bardziej zawiłe. Aż 28% dyrektorów handlowych pracuje średnio ponad 60 godzin tygodniowo. Zaledwie 19% przedstawicieli handlowych i 21% menedżerów sprzedaży pracuje 40 godzin tygodniowo.
Jakie zatem znaleźć rozwiązanie na zbyt wiele obowiązków sprzedawców? Owszem, można wzbogacić zespół o nowych członków. Jednak to nie rozwiązuje problemów organizacyjnych. W dodatku generuje koszty przy zyskach osiąganych na stałym poziomie. Drugą opcję stanowi wprowadzenie do Twojej firmy oprogramowania ułatwiającego pracę handlowców. Inaczej SalesTech.
Czym jest SalesTech?
SalesTech (technologie sprzedażowe) obejmuje wszystkie narzędzia i systemy technologiczne wykorzystywane przez dział handlowy w celu ułatwienia i zwiększenia efektywności procesu sprzedaży. Pozwala to handlowcom wykorzystywać swój czas i wiedzę o klientach w sposób jak najbardziej efektywny i skuteczny.
Wiele organizacji uświadomiło sobie już, że metody oparte na dokumentach papierowych, arkuszach kalkulacyjnych i niezintegrowanych systemach są nieodpowiednimi narzędziami do zarządzania sprzedażą. Postawiły one na nowoczesne oprogramowanie sprzedażowe. W efekcie firmy mogą utrzymywać relacje z klientami i pozyskiwać skuteczniej prospekty.
Odpowiednie wykorzystanie SalesTech zwiększa efektywność sprzedażową. W dodatku dzięki nowoczesnym narzędziom można zaoszczędzić na czasie swoich pracowników. Dowiedz się więc, jakie rodzaje oprogramowania ułatwiającego sprzedaż są wybierane najczęściej.
Kategorie SalesTech
Narzędzi ułatwiających Twoim handlowcom sprzedaż w Internecie jest wiele. Poniżej przedstawiamy kilka najważniejszych z punktu widzenia całej strategii sprzedażowej i marketingowej.
CRM
Inwestowanie w bazę danych CRM (Customer Relation Management) jest kluczowe dla sprawnego zarządzania i uporządkowania kluczowych informacji o klientach. Im większa firma, tym ważniejsze jest, aby zespół handlowców mógł w mgnieniu oka uzyskać dostęp do danych o klientach i prospektach. Dlatego też system CRM oferuje wiele funkcjonalności skupionych na kliencie:
- wsparcie klienta;
- automatyzacja obsługi;
- zarządzanie szansami sprzedaży i wiedzą o relacjach z klientami;
- raportowanie;
- przypisywanie zadań do pracowników.
Narzędzia optymalizujące pracę handlowców
Zespoły handlowe zawsze szukają sposobów na maksymalizację produktywności. Dlatego też coraz częściej stosowane są narzędzia wspierające sprzedaż. Narzędzia te zmniejszają ilość czasu, jaki przedstawiciele handlowi spędzają na wykonywaniu zadań manualnych. Do tej kategorii na przykład zaliczają się narzędzia, które pozwalają personalizować i automatyzować wiadomości e-mail follow-up do potencjalnych klientów.
Platformy społecznościowe
Social Selling – budowanie relacji z potencjalnymi klientami na platformach społecznościowych – jest powszechną praktyką dla profesjonalistów zajmujących się sprzedażą, głównie B2B (np. LinkedIn). LinkedIn Sales Navigator (narzędzie do zaawansowanego wyszukiwania i zarządzania potencjalnymi kontaktami na LinkedIn) jest bardzo przydatny dla takiego kanału relacji biznesowych.
Business intelligence
Potężna analiza danych sprzedażowych staje się możliwa dzięki narzędziom business intelligence. Takie narzędzia wspierają procesy decyzyjne i sprzedażowe w firmach. Przedstawiciele i menedżerowie mogą korzystać z narzędzi analitycznych, aby określić, którzy klienci i produkty generują największe przychody w firmie i na tej podstawie odpowiednio priorytetyzować zadania.
Więcej o możliwościach panelu business intelligence przeczytasz tu.
Komunikacja z zespołem
Większość naszej listy skupia się na komunikacji i oddziaływaniu na klienta – i tak właśnie powinno być. Ale ważne jest, aby nie zapominać o technologii, która poprawia komunikację z kolegami. Nie jest tajemnicą, że większość handlowców „żyje” w swojej skrzynce mailowej. Dlatego potrzebne są narzędzia, które mogą znacznie ułatwić komunikację, dzielenie się wiedzą i analizę działań między zespołem. Dobrym przykładem takiego narzędzia jest Slack.
Narzędzia do prowadzenia konferencji online
Każdy zespół potrzebuje odpowiedniego narzędzia konferencyjnego do prowadzenia spotkań, dzielenia się ekranem (przydatna opcja do prowadzenia demo). Zoom, Skype, Google Meet to najczęściej wybierane rozwiązania, ponieważ oferują one wiele istotnych funkcji, takich jak możliwość prezentacji, napisów i połączeń telefonicznych.
Pozostałe kategorie SalesTech możesz zobaczyć na poniższej infografice Sales Hacker.
Lista Salestech jest bardzo obszerna. Liczy ponad 40 kategorii oprogramowania! Wciąż także można zarejestrować nowe wtyczki i aplikacje, które mają ulepszyć Twój e-commerce B2B.
A co z platformami B2B?
Bez wątpienia możemy uznać platformy do sprzedaży i dystrybucji hurtowej za ważny komponent SalesTech Stack dla firm handlowych B2B.
Platformę B2B Saly można zaliczyć do takich kategorii jak:
- sales automation – obsługa stałych klientów B2B online, uwalniająca handlowców od żmudnych procesów administracyjnych;
- predictive analytics, forecasting – pozwala na monitorowanie trendów w zachowaniach zakupowych klientów i wspomaganie podejmowania decyzji biznesowych w oparciu o dane;
- data visualization – przejrzysta wizualizacja danych sprzedażowych umożliwiająca szybkie „ogarnięcie” tematu.
Na rynku dostępne są rozwiązania SalesTech dla prawie każdego rodzaju zadań. Wszystkie te narzędzia mają jeden cel. Zoptymalizować pracę działu handlowego i zapewnić lepsze wyniki sprzedaży. Są one również coraz bardziej splecione m.in. poprzez integracje.
Ważne jest, aby inwestować w to, co najlepiej sprawdzi się w Twoim zespole, a nie kupować narzędzia, które jest najczęściej wybierane przez inne firmy. W końcu te narzędzia mają na celu nie tylko zwiększenie wydajności Twojej firmy, ale też zdobycie przewagi konkurencyjnej.
Pamiętaj, że cena nie jest jedynym wyznacznikiem przy wyborze oprogramowania SalesTech. O wiele ważniejsze jest znalezienie narzędzia, które oferują najwięcej zalet i najmniej wad w akceptowalnej cenie – co niekoniecznie jest najtańszym rozwiązaniem.
