W zależności od tego, na którym z etapów wejścia w rynek B2B ecommerce znajduje się Twoja firma, inaczej wygląda jej struktura organizacyjna. A w zależności od struktury dopasowujesz różne strategie biznesowe – które decydują o Twoim sukcesie w branży.
Jak powinna wyglądać idealna struktura organizacyjna firmy? Na to pytanie postanowiła odpowiedzieć Izba Gospodarki Elektronicznej. W swoim raporcie zwróciła uwagę na trzy kluczowe etapy rozwoju przedsiębiorstwa w zależności od digitalizacji. Określiła też jakie kompetencje są konieczne w każdym z nich. Sprawdź, na jakim etapie znajduje się Twój biznes – i jaka strategia biznesowa będzie dla Ciebie najbardziej opłacalna!
Struktura organizacyjna firmy: trzy etapy digitalizacji w B2B ecommerce
Jak ułożyć odpowiednią strukturę organizacyjną firmy? Dużo będzie zależało od tego, na jakim etapie digitalizacji znajduje się Twój biznes. Nie ma tutaj znaczenia, czy prowadzisz startup, czy średnie przedsiębiorstwo, czy nawet korporację z dwudziestoletnim doświadczeniem.
Ważne jest za to, na jakim etapie znajduje się Twoja firma pod kątem wprowadzenia jej w B2B ecommerce. Wyróżniamy trzy podstawowe etapy takiego rozwoju: początkujący, świadomy i zoptymalizowany.
W zależności od tego, na jakim etapie digitalizacji znajduje się Twoja firma, inaczej będzie wyglądać jej struktura organizacyjna. Zatem pierwszym krokiem jest określenie, jak dobrze odnajdujesz się w B2B ecommerce. Poniższe charakterystyki powinny Ci w tym pomóc.
Początkujący B2B ecommerce
Przedsiębiorstwo powoli wdraża się w rynek ecommerce. Firma może już od wielu lat działać w obszarze produkcji i handlu tradycyjnego, a nawet zbudować na rynku stabilną pozycję, liczy się jednak staż w działaniach online.
Izba Gospodarki Elektronicznej wskazuje, że wiele firm na tym etapie przez jakiś czas komunikuje się z klientem B2B na dwa sposoby: tradycyjnie oraz w wersji zdigitalizowanej. Pozwala to uczyć nowego narzędzia zarówno swoich klientów, jak i pracowników.
Dobre rozwiązanie stanowi tutaj wykorzystanie platformy SaaS, która ma już wdrożonych wiele skutecznych funkcjonalności ułatwiających sprzedaż. W ten sposób firma korzysta z pomocy doświadczonych specjalistów i nie musi sama testować różnych praktyk.
Świadomy B2B ecommerce
Na tym etapie masz już częściowo wdrożone rozwiązanie do B2B ecommerce. Obecnie jednym z najważniejszych celów do zrealizowania jest dla Ciebie automatyzacja sprzedaży i przeniesienie wszystkich klientów do systemu B2B ecommerce. W ten sposób w pełni wykorzystasz czas pracy wykwalifikowanej kadry handlowej, która skupi się na pozyskiwaniu nowych klientów oraz utrzymaniu relacji biznesowych na odpowiednim poziomie.
Na etapie świadomego B2B ecommerce istotna staje się współpraca pomiędzy działem sprzedaży a marketingu. Więcej też inwestuje się w działania promocyjne, skupiając się nie tylko na narzędziach wspierających sprzedaż, ale też zwiększających zasięg i budujących świadomość marki w sieci.
Oprócz tego firma zaczyna inwestować w narzędzia analityczne. Na ich podstawie sprzedawcy zbierają informacje o swoich klientach, zwiększając zyski ze sprzedaży. To również dobry moment na budowanie sieci partnerskiej, która jest nastawiona na współpracę długofalową.
Zoptymalizowany B2B ecommerce
Na czym ma skupić się firma, która jest już zoptymalizowana pod kątem działań w B2B ecommerce? Oprócz tego, że na cieszeniu się ze znacznych zysków sprzedażowych, to wciąż musi zbierać dane i monitorować konkurencję, poszukując coraz to skuteczniejszych metod dotarcia do klienta.
Przedsiębiorstwa posiadające zoptymalizowany B2B ecommerce mogą stosować zaawansowane narzędzia, które na poprzednich etapach były nieopłacalne. Dla przykładu mogą wykorzystywać sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe do poprawy konwersji, powiększania koszyków, a także segmentacji klienta i kalkulacji warunków cenowych. Oprócz tego mają teraz wystarczające dane sprzedażowe do prognozowania popytu i podaży, a także przewidywania zmian cen w zależności od sytuacji makroekonomicznych.
W celu osiągnięcia możliwie najwyższego poziomu technologicznego na tym etapie najczęściej są już zdefiniowane i podpisane strategiczne partnerstwa technologiczne. Tak jak w poprzednim etapie, tutaj innowacje cyfrowe stanowią integralną część korporacyjnej strategii biznesowej. Więcej nawet – to podstawowe źródło przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstwa.
Struktura organizacyjna firmy: stanowiska niezbędne do prawidłowego funkcjonowania
Jeśli już wiesz, na jakim etapie wprowadzenia w świat B2B ecommerce znajduje się Twoje przedsiębiorstwo, sprawdź, jak wygląda struktura organizacyjna firmy na każdym z tych etapów. Jaki zespół odpowie na Twoje potrzeby i jakie powinien mieć kompetencje?
Poniżej przedstawiamy kilka stanowisk kluczowych do prawidłowego funkcjonowania Twojego przedsiębiorstwa w świecie online. Uwaga: poniższe stanowiska to nie jedyne, które powinny zostać uwzględnione podczas prowadzenia biznesu nakierowanego na handel B2B. Wśród wartościowych funkcji warto m.in. wymienić: księgowość, specjalistę IT oraz magazyniera. Poniższa lista skupia się na wybranych stanowiskach ujętych w raporcie Izby Gospodarki Elektronicznej i ma na celu wskazać te, które są kluczowe i wpływające na rozwój Twojej firmy w świecie B2b ecommerce.
Dyrektor ecommerce
Niezależnie od etapu, na którym znajduje się Twoja firma, dyrektor ecommerce zawsze bierze odpowiedzialność za całą sprzedaż B2B online. Dotyczy to zarówno strategii rozwoju, zarządzania zespołem, jak i egzekwowania i optymalizowania działań.
Z czasem (zwłaszcza w zoptymalizowanym B2B ecommerce) niektóre z jego obowiązków mogą przejść na managerów poszczególnych działów. Wtedy też dyrektor ecommerce kontroluje pracę działów, holistycznie patrząc na skuteczność sprzedaży B2B w Twojej firmie.
Marketing manager
Każdy biznes potrzebuje marketingu, jednak ecommerce jest w tej dziedzinie szczególnie wymagający. Na początkowym etapie marketing manager odpowiedzialny jest za stworzenie nowej strategii działań online wspierających sprzedaż i wybór narzędzi do tego koniecznych. W kolejnych etapach skupia się też na budowaniu świadomości marki i utrzymaniu konsekwencji w komunikacji z odbiorcą.
| Początkujący B2B ecommerce | Świadomy B2B ecommerce | Zoptymalizowany B2B ecommerce |
|---|---|---|
| Marketing manager powinien znać zarówno SEM, jak i SEO. Powinien umieć optymalizować koszty marketingowe i jednocześnie tworzyć kampanie przyciągające nowych klientów. | Wciąż zdobywane dane o skuteczności działań marketingowych oraz używanie bardziej zaawansowanych narzędzi pozwalają na tworzenie coraz lepszych kampanii reklamowych, w tym również tych na portalach społecznościowych. Oprócz SEO marketing manager powinien zwracać również uwagę na UX/UI. | Część z obowiązków managera przechodzi już na konkretnych specjalistów (UX/UI designerów, SEO specjalistów, specjalistów content marketing, specjalistów od mediów społecznościowych). Z kolei manager zarządza wszystkimi materiałami tak, by wizerunek firmy był spójny niezależnie od prowadzonej kampanii. |
Project manager
Rola ta pojawia się wraz ze wzrostem działań biznesowych online i IT Twojej firmy. Głównym zadaniem project managera jest koordynacja inicjatyw zarówno wewnątrz firmy, jak i na zewnątrz – wśród podwykonawców. Oprócz tego osoba pełniąca tę funkcję jest odpowiedzialna za standaryzację i automatyzację niektórych procesów, wpływając na rozwój firmy B2B ecommerce.
Zatem to być może project manager zwróci uwagę na potencjał sprzedażowy, jaki niesie ze sobą korzystanie z Platformy B2B Saly. I być może to project manager będzie zarządzać wdrożeniem całego systemu.
Właściciel produktu
Sprzedawca/Opiekun/Obsługa klienta
Struktura organizacyjna Twojej firmy specjalizującej się w handlu B2B powinna zawsze przewidywać stanowisko sprzedawcy czy opiekuna klienta. Rola ta to esencja handlu i B2B ecommerce nie stanowi tu żadnego wyjątku.
Pomimo digitalizacji zachowanie relacji biznesowych z klientem na odpowiednio wysokim poziomie to główny cel działań opiekuna klienta. Platforma B2B ma jedynie ułatwić sprzedaż i obsługę klienta, wciąż jednak to handlowiec buduje relację z klientem, dzięki której sprzedaż jest w ogóle możliwa.
| Początkujący B2B ecommerce | Świadomy B2B ecommerce | Zoptymalizowany B2B ecommerce |
|---|---|---|
Na początkowym etapie sprzedawca działa tradycyjnie, stopniowo wprowadzając klientów do obsługi za pomocą platformy lub sklepu internetowego. Niektórzy klienci dopiero poznawaliby e-handel, zatem sprzedawca pełniłby tutaj też rolę doszkalającą – dbając o komfort swoich klientów. | Wraz z rozwojem kanałów cyfrowych rola ta przekształca się w doradcę klienta, który oprócz realizacji celów sprzedażowych zajmuje się szerzeniem wiedzy o nowościach, zwiększając sprzedaż u stałych klientów. | Osoba na tym stanowisku sprawdza, czy cele sprzedażowe zostały zrealizowane (zazwyczaj w skali miesięcznej). Dodatkowo obsługa klienta posiada wydzielony zakres obowiązków, w skład którego wchodzą m.in. jasno określone procedury reklamacyjne i zwrotów. |
Analityk biznesowy
Wraz z rozwojem Twojego ecommerce zaczynasz dysponować coraz większą ilością danych. Ich analizą w kolejnych etapach rozwoju firmy może zająć się analityk biznesowy. Zwiększa on efektywność sprzedaży online poprzez badanie trendów rynkowych, zachowań konsumentów oraz analizę kosztów i korzyści.
| Początkujący B2B ecommerce | Świadomy B2B ecommerce | Zoptymalizowany B2B ecommerce |
|---|---|---|
Na początkowym etapie wprowadzenia firmy B2B ecommerce to stanowisko nie jest jeszcze niezbędne. | Rola ta ma za zadanie łączyć oczekiwania sprzedaży, marketingu, klientów, trendy rynkowe, wpływając na efektywność B2B ecommerce. | Analityk biznesowy wciąż prowadzi badania i analizy w oparciu o coraz liczniejsze dane. Oprócz badania efektywności dotychczasowych działań Twojego biznesu, osoba na tym stanowisku opracowuje dalsze sugestie rozwoju firmy. |
Analityk danych/systemowy
Jest to jedna z tych ról, która pojawia się w późniejszym stadium zaawansowania Twojej firmy w B2B ecommerce. Analityk danych będzie stanowił wsparcie dla analityka biznesowego.
Jego rola to analiza biznesowa i techniczna zgromadzonych danych w taki sposób, aby efektywnie odpowiadać na potrzeby biznesowe i wykorzystywać zgromadzone zbiory do raportowania oraz generowania nowych reguł działania.
Tester
Jeśli prowadzisz własny sklep internetowy, wyznaczenie ścieżki klienta jest kluczowe dla skutecznej sprzedaży online. Programiści tworzą kolejne komponenty czy funkcjonalności, a tester sprawdza, czy wszystko działa zgodnie z założeniem specjalistów IT.
W momencie, gdy wybierzesz platformę B2B Saly, pozytywne consumer experience będzie bezpośrednio wpisane w platformę, zatem stanowisko testera nie będzie potrzebne.
Manager ds. logistyki
Ta rola jest niezbędna w handlu, także tym B2B. To wieloetapowe zarządzanie działaniami firmy, skupionymi głównie na dystrybucję, magazynowanie i transport. Logistyk na każdym z etapów rozwoju firmy jest równie istotny, a podział obowiązków na konkretne stanowiska w dużej mierze zależy od wielkości firmy.
Strategia biznesowa dopasowana do Twojej firmy
Na czym się skupić w poszczególnych etapach rozwoju organizacji? W dużej mierze procedura działania zależy to od specjalistów w Twojej firmie. To właśnie oni dostarczą Ci informacji na temat sytuacji na rynku B2B ecommerce i zaproponują strategię biznesową nastawioną na sukces.
To, co możemy Ci doradzić już na tym etapie budowania zespołu, to opracowanie wizji rozwoju Twojej firmy B2B ecommerce. Drugim krokiem jest przygotowanie celów długo- i krótkofalowych, które będzie realizować zespół.
Nie potrzebujesz budować swojego e-sklepu od podstaw! Część projektową i programistyczną może przejąć Saly platforma B2B – dzięki czemu Ty możesz się skupić na efektywnej sprzedaży online. Umów się na demo i sprawdź wszystkie możliwości, które u niektórych naszych klientów zwiększyły zyski ze sprzedaży nawet o 300%!
