Klient
Madejski Sp. J.
Branża
Materiały budowlane, hydraulika wysokiego ciśnienia
Zobacz realizację
www.madejski.com.pl
Nie chcesz zostać w tyle?
Skontaktuj się
Cześć, nazywam się Jan Madejski i jestem managerem ds. eksportu. Dwa lata temu, w naszej rodzinnej firmie, zainicjowałem przejście na nową platformę do sprzedaży hurtowej. Minęło już trochę czasu odkąd wprowadziliśmy do tej platformy naszych stałych klientów, którzy obecnie z powodzeniem składają za jej pośrednictwem zamówienia. W tym case study chciałbym podzielić się z Wami naszymi doświadczeniami z wdrożenia rozbudowanego oprogramowania B2B w Madejski Sp. J., dostarczonego przez Saly.
Czym zajmuje się nasza firma?
Od 1995 roku zajmujemy się produkcją i sprzedażą artykułów z branży hydrauliki wysokiego ciśnienia, budowlanej, rolniczej, górniczej i motoryzacyjnej. W naszej ofercie znajdziecie węże wysokociśnieniowe wraz z wszelkimi komponentami hydraulicznymi, węże przemysłowe, maszyny do produkcji przewodów, części do motoryzacji, oleje hydrauliczne i akcesoria od kilkudziesięciu dostawców z całego świata. Ponadto z dumą reprezentujemy naszą własną markę chemii budowlanej i motoryzacyjnej GRAFEN PROFESSIONAL. Działamy na szeroką skalę, dostarczając produkty i towary dla klientów z Polski i daleko poza jej granicami.
Polecam Wam obejrzenie krótkiego filmu, z którego dowiecie się więcej o naszej firmie:
Cyfrowa transformacja sprzedaży. Jak miała nam pomóc w zwiększeniu efektywności działania i automatyzacji procesów w firmie?
Obecność w internecie nie była dla nas nowością. Dotychczas mieliśmy stronę www z niepełnym cyfrowym katalogiem produktów. Ale od 2018 roku zacząłem odczuwać wyraźny niedosyt funkcji i możliwości tego rozwiązania, które docelowo mogłyby przyspieszyć i zwiększyć naszą sprzedaż. A także, jak się okazało podczas pandemii w 2020 roku – zabezpieczyć nas przed przewidywanymi przez Delloite spadkami sprzedaży na globalnym rynku materiałów budowlanych.
Jako przedstawiciela tzw. pokolenia Y, najbardziej niepokoiły mnie problemy, które wymieniam poniżej. Zdawałem sobie sprawę, że bez cyfryzacji powtarzalnych procesów obsługi klientów B2B oraz tych najbardziej narażonych na błędy ludzkie, a także bez pozytywnych doświadczeń zakupowych online, nie ma mowy o dalszym rozwoju firmy.
Wyzwanie 1. Brak pełnej samodzielności zakupowej klientów
Moją dużą bolączką był fakt, że nasi obecni i potencjalni klienci nie mieli możliwości złożenia zamówienia za pośrednictwem strony www. Przeglądali oni tylko specyfikacje i rodzaje produktów online, mogli pobrać długi katalog, ale musieli kontaktować się z opiekunem produktu, aby dokonać zakupu.
Było to problematyczne dla obu stron – handlowcy tonęli w mailach, tabelkach i telefonach, a klienci byli ręcznie kolejkowani ze swoimi zamówieniami. Mimo dedykowanych opiekunów, musieli czekać na przyjęcie zamówienia. Te powtarzające się czynności codziennie odbierały czas handlowcom, którzy w tym momencie mogliby szukać nowych szans na sprzedaż. Po rozmowie z naszymi klientami przekonałem się, że oni również odczuwają potrzebę „samoobsługi”.
Rozwiązaniem było przeniesienie pozytywnych doświadczeń zakupowych z B2C. Dlaczego np. nowy telefon mogę zamówić w kilku kliknięciach, ale zaopatrzenia do mojej firmy już nie? Od strony klienta potrzebowaliśmy więc jak najprostszej ścieżki zakupowej. Z naszej strony kluczowe było natomiast zaplecze biznesowe – analityka, poziomy uprawnień, polityka cenowa… wszystko, co niezbędne do prowadzenia sprzedaży B2B.
Wyzwanie 2. Wielojęzyczność i wielowalutowość
Jako dynamiczna firma, z roku na rok rozwijamy i rozszerzamy swoją działalność w Polsce i poza nią. Współpracujemy z wieloma klientami, m.in. z Rosji, Niemiec, Słowenii i Czech. Jest to niewątpliwie korzyść dla naszego wzrostu i realizacji naszych celów biznesowych, ale jednocześnie wiąże się z poważnym wyzwaniem związanym z zarządzaniem danymi o produktach.
Jako przykład mogę podać podkategorię produktów – węże hydrauliczne. Składa się ona z 24 produktów, z czego każdy ma około 12 wariantów. Nieskomplikowana matematyka pokazuje, że mamy około 288 unikalnych numerów katalogowych wraz z atrybutami i informacjami o produktach w 4 językach. Brzmi nieźle, ale w naszej ofercie posiadamy blisko 40.000 produktów.
Rozwiązaniem wspomagającym naszą międzynarodową działalność jest dostęp do wspólnego zbioru danych o produktach oraz wszystkich tłumaczeń nazw, atrybutów czy opisów SEO w jednym miejscu. Z poziomu panelu administracyjnego handlowcy mogą z łatwością zarządzać produktami i treściami w czterech wersjach językowych (a może być ich jeszcze więcej).
Problem wielowalutowości jest rozwiązany poprzez pełną integrację z ERP, jako że ceny produktów w różnych walutach są automatycznie pobierane z naszego systemu. Dzięki temu, podczas rozmowy z klientem zagranicznym, handlowiec nie musi szybko wyszukiwać w ERP (lub w swoich notatkach) ceny pistoletu do korków w euro lub węży teflonowych w rublach. Ma wszystko przed oczami.
Wyzwanie 3. Aktualność danych
Nasz typowy produkt jest dostępny w minimum dziesięciu wariantach z indywidualnymi numerami katalogowymi. Aby sprawdzić dostępność i cenę dowolnego produktu, handlowiec musiał przełączać się między systemem ERP, stroną internetową i arkuszem Excel. Co więcej, klienci współpracują z nami na indywidualnych warunkach handlowych. Potrzebowaliśmy więc narzędzia do zaprezentowania pełnej oferty online z wszystkimi atrybutami, rodzajami produktów, stanami magazynowymi i indywidualnymi rabatami.
Z perspektywy firmy, jednym z mocnych powodów zakupowych dla platformy B2B jest potrzeba sprawniejszej i szybszej pracy. Inwestując w takie oprogramowanie, nie wyobrażaliśmy sobie sytuacji, w której musimy zastanawiać się nad tym, czy prezentowane dane są aktualne. Wprowadzanie klienta w błąd to strzał w stopę. Albo ręczne sprawdzanie stanów magazynowych. Nie chcieliśmy się mierzyć z takimi problemami tylko po prostu zacząć sprzedawać online.
Dlatego rozwiązanie, jakim jest integracja Saly z systemem ERP, było dla nas bardzo istotne podczas procesu zakupowego. Dzięki integracji pracujemy na tym samym przepływie danych, które są aktualizowane w czasie rzeczywistym. Zarówno klient jak i my, widzimy więc aktualne – i co najważniejsze – poprawne dane.
Wyzwanie 4. Niechęć do zmian
W każdej firmie znajdziemy entuzjazmów zmian jak i osoby, które wolą zostać przy starych, sprawdzonych sposobach. Wiele osób przeraża też termin automatyzacja, ponieważ boją się utraty pracy. To te dwie główne obawy musieliśmy zaadresować.
Jeśli chodzi o kwestie zmian, to bardzo ważna była prezentacja platformy e-commerce B2B zarówno w wersji dla klienta jak i naszego pracownika. Dzięki temu nasi handlowcy mogli zobaczyć intuicyjność systemu, zarówno dla siebie jak i swoich klientów – na różnym poziomie zaawansowania technicznego.
Co do automatyzacji, sprzedaż B2B online nie ma zastąpić sprzedawcy, tylko mu pomóc, odciążyć w powtarzalnych obowiązkach, dać mu więcej przestrzeni do działania “w przód”. Jest korzyścią, a nie zagrożeniem. W tak dojrzałej organizacji jak nasza, spotkaliśmy się ze zrozumieniem tej perspektywy i wszelkie obawy zostały zażegnane.
Wyzwanie 5. Synergia sprzedaży i marketingu
Rozwiązanie zaproponowane przez software house Pure Interactive w pełni zaspokoiło potrzebę „sprzedażową” naszej firmy: katalog z możliwością złożenia i opłacenia zamówienia dla zalogowanych klientów, nowoczesna prezentacja produktów. Równie ważny jest panel handlowca, który czuwa nad wynikami sprzedażowymi.
Zintegrowana platforma B2B jednocześnie pełni też funkcję marketingowo-informacyjną. Rozbudowany moduł CMS pozwala na kompleksowe zarządzanie treścią na platformie. Dzięki modułom “promocje” i “aktualności”, nasz dział marketingu dzieli się z użytkownikami serwisu aktualnymi informacjami z życia firmy oraz najlepszymi ofertami. Moduł SEO wspiera optymalizację podstron platformy – pozwala na ustawienie słów kluczowych, meta-tytułów, meta-opisów bez konieczności wejścia do kodu źródłowego.
Zatem mogę powiedzieć z całą pewnością, że madejski.com.pl jest zarówno ekosystemem sprzedażowym, jak i kompletną wizytówką firmy Madejski.
Wyzwanie 6. Bardzo duża liczba produktów
Szeroki asortyment to równocześnie nasza ogromna przewaga jak i bolączka. Dlaczego? Z jednej strony dzięki temu możemy dostarczamy naszym klientom produkty w pełni spełniające ich oczekiwania, z drugiej strony – tą ogromną bazą musimy w mądry sposób zarządzać.
Specyficzna jest też nasza branża. Za przykład weźmy węże do motoryzacji. Tutaj naprawdę liczy się idealne dopasowanie, gwarantujące bezpieczeństwo, dlatego takie węże oferujemy w wielu wariantach. Każdy z nich ma ściśle określone parametry. Np. dla węża ssawno-tłocznego do produktów ropopochodnych jest ich aż 9! Te różnice w parametrach technicznych muszą być jasno komunikowane, a jednocześnie przejrzyste. Dodatkowo sprzedajemy wiele rodzajów produktów – niektóre na metry, inne na sztuki czy w opakowaniach zbiorczych.
Bardzo ucieszył mnie więc fakt, że w Saly, w łatwy sposób, możemy zarządzać wieloma wariantami produktów. Dodatkowo, dzięki integracji z ERP, ceny, kody i stany magazynowe (oraz inne podstawowe dane z ERP) są uzupełniane automatycznie. My możemy więc łatwo zarządzać informacją produktową, a klient otrzymuje spójne i jednoznaczne informacje.
Jak inwestycja w platformę e-commerce B2B Saly wpłynęła na rozwój firmy Madejski?
- Nasi handlowcy mogą poświęcać więcej czasu na budowanie relacji z nowymi klientami oraz na pozyskiwanie nowych możliwości sprzedażowych.
- Na obsługę powtarzalnych zamówień za pośrednictwem platformy poświęcamy 4x mniej pracy w porównaniu do czasów bez platformy B2B.
- Cały proces składania powtarzalnych zamówień został zautomatyzowany i przeniesiony do jednego systemu dzięki integracji z ERP.
- Usystematyzowaliśmy kartotekę towarową – pracujemy na spójnym zbiorze danych o produktach.
- Mogliśmy w pełni zaprezentować naszą ofertę – około 40.000 produktów jest dostępnych do zamówienia online.
- Skuteczniej komunikujemy się z klientami zagranicznymi dzięki dostępności wszystkich informacji o produktach w ich języku.
Jak widzę współpracę z Saly w przyszłości?
Jako że Saly jest dostarczany w modelu SaaS, mogę być spokojny o aktualizację i rozwój oprogramowania. Z naszej strony, nie musimy się też przejmować utrzymaniem i bezpieczeństwem infrastruktury IT madejski.com.pl. Możemy spać spokojnie i po prostu robić swoje. A dla rozwoju naszego biznesu, z pewnością oczekuję od Pure Interactive wprowadzania do swojego produktu coraz to nowych funkcjonalności, które podniosą naszą sprzedaż B2B na jeszcze wyższy poziom.